Az indulás

Tisztesség és erkölcsi érzék nélkül egyetlen üzlet sem lehet hosszú távon gyümölcsöző.Ez nem azt jelenti, hogy pipogyának, anyámasszony katonájának kell lenned. Ne hagyd magad, de ne hagyd azt sem, hogy a pénz „szaga” elkábítson. A jó üzlet egyik titka a jó közérzet, a nyugodt álom. Hogy tudd: ha bevered a könyököd, akkor valahol nem káromkodva emlegetik a nevedet.Tervezd be a kockázatokat is!Kockázat nélkül nem létezik üzlet. A rizikó mértéke egyenesen arányos a várható haszonnal. Ha valaki üzletet ajánl azzal a felkiáltással: „Ezen csak nyerni lehet”, talán a legjobb, ha bele sem fogsz.A hanyag megvalósítás több üzletet hiúsít meg, mint a hibás elképzelések.Az ügynök piszkos mintadarabokat mutogat és ezzel elijeszti a vevőket. Ha az üzletet szóban kötöd és nem erősíted meg írásban, minden esély megvan egy félreértésre és egy bírósági perre. Üzleti tárgyalásra utazol, de valaki nem a megfelelő iratokat készítette be a táskádba. A siker a részletekre fordított kölcsönös figyelem függvénye is.

Valós igényeket elégíts ki!A történelem valamennyi sikeres vállalkozása, kivétel nélkül, valós igényeket elégített ki. Minél erősebb, sürgetőbb ez az igény, annál nagyobb a siker lehetősége.Járd ki az üzleti élet iskoláját, mielőtt belevágsz!Dolgozz másnak mindaddig, legyen ez bármilyen hosszú idő, míg tisztában nem leszel az alapvető problémákkal és azzal, mit nyerhetsz. A legdrágább tanfolyam az, ha már menet közben kell újra meg újra megfizetned a tanulópénzt.Légy tisztában saját gyenge pontjaiddal!Ha talpraesett kereskedő vagy, de gyenge a könyvelés terén, állj be a pult mögé, könyvelőnek pedig fogadj fel valakit.Addig kockáztass, míg fiatal vagy!Ha valamit elhibázol, bőven van időd, hogy talpra állj. Ahogy öregszel, egyre nehezebb lesz az újrakezdés.Ne szeress bele a saját ötletedbe!Az eredeti ötletek születésük pillanatában rendszerint távolról sem tökéletesek. Hosszú időt, sok erőfeszítést és fegyelmet igényel a tökéletesítésük. Előfodul, hogy ez nem sikerülhet. Ha beleszerettél egy ötletbe, lehet, hogy képtelen leszel eltemetni. Ezt az érzelmet inkább emberekre pazarold.

Ha az üzlet nagyszerűségéről már meggyőződtél, mérlegeld azt is, mi minden romolhat el menet közben.

Minden üzletnek van árnyékos oldala. Ha hosszan és alaposan vizsgálod a negatívumokat, nem pesszimista, hanem realista vagy. Ha az üzlet mindent mérlegelve is jónak ígérkezik, vágj bele.

Tanácsot mindig a legsikeresebbektől kérj!Ha egy sikeres öreg rókától kérsz tanácsot, olyan ember véleményét hallhatod, aki tapasztalatból ismeri az ügy minden buktatóját és lehetőségét. A tanácsai alapján magadnak kell meghozni a döntést. Nagy a valószínűsége, hogy helyesen fogsz lépni.Támaszkodj a saját vizsgálataid eredményére!Ha a információkat másodkézből kapod, azt valaki már megszűrte saját előítéletei szűrőjén. Legalább kezdetben közvetlen forrásból merítsd a tényeket.Hazardírozni csak az tud, aki jól ismeri a terepet.Hajlamos vagy azt hinni, hogy feltaláltad a spanyolviaszt. De ez a zseniális ötlet legtöbbször másnak is eszébe jutott már. Lehet, hogy azóta bele is bukott. Időt, pénzt takaríthatsz meg és megóvhatod magad a csalódásoktól, ha alaposan felméred a piacot, mielőtt belevágsz a vállalkozásba.Ha a vállalkozás tőkeigényes (és minden valamirevaló az), csak akkor vágj bele, ha a pénztárcád hosszú távon is bírja.A vállalkozások bukásának egyik leggyakoribb oka a tőkehiány. Szinte képtelenség előre látni az új vállalkozás során felmerülő valamennyi nehézséget. Reálisan mérd fel a vállalkozás anyagi feltételeit, majd bizonyosodj meg róla, képes vagy-e ennek az összegnek a kétszeresét is előteremteni. Nagy valószínűséggel szükséged lesz rá.

Az igazmondáshoz nem kell jó memória.Sokan saját sírjukat ássák meg a hazugságaikkal. A helyzet csak tovább bonyolódik, amikor megpróbálják leplezni is. Minél többet hazudnak, annál tovább romlik a helyzet. Jusson eszedbe a „Watergate”.Ha biztos vagy a dolgodban, vágj bele!Célod eléréséért eltökélten és lelkesen kell harcolnod. Ha nem, tönkreteszed üzlettársaidat, önmagadat... és a vállalkozást is.

Értékesítés és marketing

Ha tudsz gondolkodni és beszélni, tudsz eladni is.Az eladáshoz nem kell egyetemi végzettség. Ismerned kell a vásárlók igényeit, a termékedet és tudnod kell közérthetően bemutatni. A minden hájjal megkent, hadaró ügynökök már rég kimentek a divatból.Piacot te nem teremthetsz, de meg kell értened a törvényeit.Senki sem elég hatalmas ahhoz, hogy tökéletesen új piacot hozzon létre, de a már meglévőt alaposan ki kell ismerni. Mielőtt bármilyen terv megvalósításához hozzálátsz, elengedhetetlen megérteni a mai és holnapi piac igényeit.

Amennyiben hatvan másodperc nem elegendő a vevő meggyőzésére, valószínűleg nem tudod eladni a portékádat.

Mindössze egy perc áll rendelkezésedre, hogy felhívd a potenciális vásárló figyelmét. Ha nem sikerül megértetned magad vele, elveszíted, még mielőtt eladhattál volna neki bármit is. Gondolj arra, hogy nem levelet, hanem táviratot kell küldened. Itt minden szó számít.

Ha hibás a felvetésed, hibás lesz minden azt követő lépésed.Ha úgy véled, nagy a lópokrócok iránti kereslet és ez feltevésed téves, akkor gyártsd akár a világ legkitűnőbb lópokrócát - megbukik a vállalkozás.A marketing három dolog elegye: reklám, pr, értékesítés.Egy jó üzletembernek az értékesítés és a marketing minden részterületén képzettnek kell lennie. Ez olyan ,mint a tortasütés. A hozzávalókat csak megfelelő mennyiségben és megfelelő időben kell adagolni, hogy az eredmény ehető legyen.

A vállalkozásod ne termék-, hanem piacközpontú legyen.A „termékközpontú” azt jelenti, hogy mindenáron megpróbálod eladni a termékedet, akár igénylik a vásárlók, akár nem. A „piacközpontú” pedig azt, hogy a valós piaci igényeket igyekszünk kielégíteni. A termékközpontúság majdnem az amerikai autóipar halálát okozta. Míg a piacközpontúság a japán versenytársat felvirágoztatta.A holló szájából nemcsak a róka énekelheti ki a sajtot.Sok ember egyszerűen nem tudja, mikor kell befognia a száját. Az áru prezentációja kitűnően sikerült - a vevő meg van főzve. Eljött a pillanat - az üzlet nyélbeüthető. De barátunk csak beszél tovább. Addig-addig, míg ki nem énekli a saját szájából a sajtot.

Egy eladó eredményességét könnyű lemérni.Itt nem lehet mellébeszélni. Vagy eladtál valamit, vagy nem. Ha jutalékért dolgozol, a te esetedben a közmondás így szól: Aki nem ad el, az ne is egyék.Az eladásnál is többet ésszel, mint erővel.Minél alaposabban tervezel, minél jobban megismered a vásárlók igényeit, annál hatékonyabb leszel. Nincs rázósabb, mint amikor úgy adsz el valamit, hogy nem tudod az „árát”.Jutalékos rendszerben többet kereshetsz, de erre nincs semmi biztosíték.A jutalékért dolgozó ügynök az igazi vállalkozó. Az idejét és a tehetségét fekteti be. Bármilyen sok pénzt keres, senki nem sokallhatja.Eladni legjobban a gyakorlatban lehet megtanulni.A gyakorlatot nem helyettesíti semmi. A visszutasítást saját bőrödön megtapasztalni többet ér, mint az azonnali siker. Meg kell tanulni, hogy az elutasítás legtöbbször nem a személyednek szól. Egy eladó legjobb tanítómesterei a Próbálkozások és a Hibák.A vásárlót az érdekli, mit tud a termék és nem az, hogyan készült.A túl sok technikai adat megáshatja az üzlet sírját. Ez olyan, mint ha megkérdezik, hány óra, s mi válaszképpen ismertetjük az óra gyártási folyamatát. A vásárló akkor veszi meg az árut, ha meggyőződött róla, valóban megéri az árát. A gyártási technológia leírása legtöbbször érdektelen a számára. Ez az eladott termékek 90 százalékának esetében igaz.Izgalmat, reményt, ragyogást könnyű eladni. Biztosítást annál nehezebb.Az emberek sokkal inkább megvesznek olyan dolgokat, amelyek a jó közérzetüket biztosítják, mintsem befektessenek valami olyan elleni védelembe, ami vagy megtörténik, vagy nem. Ha az eladásra szánt árud élvezetet, élményt, eredményt nem a távoli jövőben ígér, az üzletet valószínűleg sokkal könnyebben és hamarabb nyélbe tudod ütni.Talmi minőségű terméket könnyű eladni, de csak egyszer.Nagy annak a veszélye, ha arról próbálod meggyőzni a vásárlót, hogy a terméked jobb, mint amennyire valójában az. Ha nem felel meg a várakozásnak, másodszor már senki nem vesz belőle.

Ami nem megy, azt ne erőltesd - nem mindenkit lehet rávenni az üzletre.

Az idő pénz. Egy ponton be kell látni, ki a reménytelen eset, s még ha sikerülne is üzletet kötni vele, a ráfordított idő nem térül meg. Ilyenkor nézz új „áldozat” után.A marketing lényege: szembesíts két igényt oly módon, hogy megoldják egymás problémáit. Számos embernek és vállalatnak van éppen a te termékedre szükséges. Először határozd meg, kik ezek a potenciális vásárlók, azután készíts olyan marketing tervet, amelynek ők a célzott rétegei. Ha a dolog beválik, egyrészről a vásárlók, másrészről viszont az eladó igényeit is sikerült kielégítened.A pecsenye illatát is eladhatod, csak légy biztos a serpenyőben sülő hús minőségében.Az árut akkor lehet sikeresen eladni, ha izgalmasan és szellemesen mutatjuk be a vásárlóknak. Olyan hatást kell kiváltani, hogy fellépjen az azonnali „vásárlási kényszer”. Ám hosszú távú sikert csak a tartós minőség eredményez.A pokolba vezető út megtévesztéssel van kikövezve.Abe Lincoln azt mondta: „Minden embert becsaphatsz egy ideig és néhány embert mindig becsaphatsz. De mindig mindenkit nem csaphatsz be.” Az Üzleti Mennyországba csak akkor jutsz, ha igazat mondasz.Az őszinteség nemcsak a legjobb, de a legjövedelmezőbb politika is.Olyan zseniális hazugság nem létezik, amely le ne lepleződne egyszer. A lebukott tolvajban többé senki nem bízik meg. Minden üzlet több-kevesebb bizalom kérdése. Az őszinteség hosszú távú, jó kapcsolatokat teremt és nagyobb lehetőségeket nyit.„Ha nekem tetszik, el is tudom adni” - ez badarság.Az a fontos, hogy a vevőnek is megnyerje a tetszését. Az persze nem mellékes, hogy magad is szeresd az általad bemutatott, ajánlott terméket. De a végső siker vagy bukás azon múlik, sikerült-e a vevővel elfogadtatnod a dogot. Te el lehetsz ragadtatva tőle, de a fontos az, hogy találj valakit, akinek csak legalább annyira tetszik, hogy megvegye.A jó marketing terv úgy működik, mint egy elmés egérfogó.Szájhagyomány útján ma már csak nehézkesen lehet kommunikálni. Amint megszületett egy új termék, kezdj hatalmas reklám- és marketing kampányba, mielőtt még a konkurencia megelőzne. Sok könnyet ontottak már a vesztesek, akik egy orrhosszal lemaradtak a piaci versenyfutásban.

Nem az a fontos, hogy hányan ismerik a hirdetésedet, hanem hogy ennek alapján hányan vásárolnak a termékedből. Kit érdekel, hogy hány ember figyelmét keltette fel a hirdetésed. A lényeges kérdés az: hány embert tudtál érdekeltté tenni terméked megvásárlásában.A jó reklám költségei sokszorosan megtérülnek.Sose téveszd szem elől a tényt: a költségek és az eredmények nem függetlenek egymástól. Mennyit is fizettem ezért és mennyi térült meg belőle? Találd meg az eredmények mérésének módját.Az imázs megteremtésének fontos eszköze a pr.Szinte lehetetlen felméri egy pr-kampány eredményeit. Még ennél is nehezebb eldönteni, vajon megérte-e a ráfordított időt és pénzt. A siker azon múlik, milyen célokat tűztél ki magad elé, és úgy érzed-e, hogy sikerült teljesíteni valamennyit.A tegnapi marketing terv ma lehet, hogy nem válik be.Nem léteznek időtálló receptek. A termékek és a koncepciók rövid idő alatt elavulnak napjaink gyorsan változó piacán. Ha nem vagy naprakész, elvérzel a csatában.

Vissza a lap tetejére