1. Mi, egyéni alkuszokként hogyan igazodunk a változó mintákhoz, hogyan nézünk szembe a változások kihívásával és az ingatagsággal, ami saját kockázatkezelésünk részét képezi?

2. Ragaszkodhat-e egy szakmai szervezet, amelyet azzal bíztak meg, hogy gondoskodjon tagjai jólétéről, olyan régi stratégiákhoz, amelyeket jóval azelőtt fogalmaztak meg, mielőtt ezeket az alapvető változásokat előre lehetett volna látni?

Hogy megvizsgálhassuk a változást előrevivő hajtóerőket, arra szeretnék összpontosítani, amit a legjobban ismerek: a németországi helyzetre, egy olyan országra, melynek sok kapcsolata van Magyarországgal, de amely gazdasági feltételeit és szerkezetét tekintve szemlátomást még mindig egészen más helyzetben van. Mindazonáltal úgy gondolom, hogy az alapgondolataim, amelyeket e téma köré csoportosítottam, számot tarthatnak az önök érdeklődésére.

Kezdjük

  • először azokkal az alaptételekkel, amelyek a Német Alkuszok Szövetségét (VDVM) vezérlik, majd
  • megvizsgálunk néhány óriási kihívást, amelyek az iparágunk átszervezésével kapcsolatosak, valamint ezek következményeit, amelyek kihatnak az ügyfelek kockázatokra szóló biztosítási igényeire,
  • végül pedig - tulajdonképpen retorikai kérdések formájában - levonjuk a megfelelő következtetéseket a Német Alkuszok Szövetsége stratégiai fontosságának visszaállításával kapcsolatosan.

A paragrafusok idézése helyett megpróbálom nagyon röviden felvázolni a Német Alkuszok Szövetségének legfontosabb alapelveit, melyeket a széles körben megvitatott és mindenki által ismert alapszabály ír elő.

1. A biztosításközvetítés a Német Alkuszok Szövetségében való tagságnak még mindig elsőrendű fontosságú, feltétlen kritériuma. A puszta biztosítási tanácsadás biztosításközvetítés nélkül nem képezi a szakmai indíttatás részét.

2. A Német Alkuszok Szövetségének tagját nem ellenőrizheti sem az ügyfél, a szakma, sem pedig bank. A captive alkuszok ilyen módon nincsenek korlátozva.

3. A tagság tanulmányi előfeltételei - bár az alapszabályban rögzítetteknél magasabbak - gyakran nem elégségesek, tekintettel a kockázati megoldások összetettségére, az ügyfeleknek a szolgáltatások iránti növekvő elvárásaira és az átfogó alkuszi felelősségre.

4. A Német Alkuszok Szövetsége képviseli a szakmát és támogatja a tagok üzleti érdekeit. Nem avatkozik bele az alkuszok közötti versenybe és nem ad segítséget a „túléléshez”. Azonban a tisztességtelen versenyt érintő ügyekbe, valamint a tagoknak az ügyfelekkel, a biztosítókkal, a nyilvánossággal és más alkuszokkal szembeni viselkedését szabályozó „Magatartási kódex ” előírásainak megszegése esetén a Német Alkuszok Szövetsége beavatkozik.

5. A Német Alkuszok Szövetsége a legjobb német biztosítási alkuszokat tömörítő szervezet, amely a minőséget részesíti előnyben a mennyiséggel szemben.Kétségtelenül vannak még további megszorítások, de e rövid kitérő céljára való tekintettel, az öt fő kritériumnak elegendőnek kell bizonyulnia ahhoz, hogy eljussunk a Német Alkuszok Szövetségének következő fő célkitűzéseihez.

- A Német Alkuszok Szövetsége hathatósan kiáll a nyilvánosság előtt a biztosítási alkuszi szakma szélesebb körben való elfogadása és az általuk hozzáadott értékek érdekében.

- A Német Alkuszok Szövetsége aktív beavatkozó jelleggel törődik a jogi és gazdasági környezettel, ahol a szakma feltárhatja a benne rejlő lehetőségeket.

- A Német Alkuszok Szövetsége kiáll a partnerség, a korrektség és a bizalom mellett a piac összes résztvevőjével kapcsolatosan.

- A Német Alkuszok Szövetsége törekszik taglétszámának olyan mértékű növelésére, hogy elegendő pénzügyi és emberi erőforrással rendelkezhessen ahhoz, hogy jelentős szakértelem birtokában lássa el a feladatát, hogy fontos politikai tényezővé váljon, és arra sarkalljon más szakmai vezetőket, hogy vegyék figyelembe az alkuszok igényeit.

Tartózkodni szeretnék attól, hogy felsoroljam és értékeljem azokat az eszközöket, melyek segítségével a Német Alkuszok Szövetsége igyekszik elérni, hogy ezek az ambiciózus célok megvalósuljanak.A biztosítási alkuszok helyzetét és elismerését a következő négy igen fontos, megoldásra váró feladatban lehet röviden összefoglalni:

1. Meg kell valósítani a szerkezeti változtatásokat, és meg kell birkózni a velük együtt járó, a biztosítási igényekben mutatkozó eltolódásokkal egy globalizálódó világban.

2. Féken kell tartani az erősen periodikus biztosítási piacot, és ingatagságát következetesen mérsékelni kell.

3. Bizalmat kell teremteni a biztosítási ipar számára, amely elvesztette jó hírnevét az után, hogy E. Spitzer vizsgálatot folytatott és állításainak eredményeként egy meglehetősen zavaros vita bontakozott ki, melynek célja a biztosítási ipar átalakítása.

4. Költséghatékonyabbá kell tenni a szolgáltatásunkat a fokozódó bürokratikus terhek ellenére, amit a túlzott fogyasztóvédelem és az adminisztrációs előírások okoznak.Nézzük meg közelebbről az ügyfelek alkuszi szolgáltatások iránti igényének fejlődését.A biztosítási alkuszok azáltal adnak hozzá értéket a szolgáltatáshoz, hogy előre láthatóbbá, kiszámíthatóbbá, felelősségteljesebbé és pénzügyileg szilárdabbá teszik ügyfeleik vállalkozásait. Azonban egy ingadozó gazdasági és politikai környezetben, ahol az ügyfeleknek fokozott elvárásai vannak a szolgáltatások tekintetében, egyre problematikusabb olyan, a kockázatok áthárítására szolgáló, hosszabb távú megoldásokat találni, amelyek igazodnak a konkrét kockázatokhoz.A vállalkozások értékelésénél a „kockázati” tényező egy ingatag üzleti környezetben a legmeghatározóbb a pénzügyi piacon való megjelenés szempontjából. Iparágunkban a globalizáció a kölcsönös függőségek bonyolult rendszerét hozta létre, amely nemcsak kifinomultabb és szisztematikusabb kockázatelemzést és kockázatbecslést kíván, hanem új módszer alkalmazását is, az optimálisabb tőkekihelyezést, valamint a pénzpiaci törvényeknek való jobb megfelelést illetően. A kockázatelemzés, biztonsági besorolás és tőkebefektetési költség alkotta háromszög alapvetően és tulajdonképpen jobban befolyásolja a vezetés döntéshozatali prioritásait, mint a legfontosabb kockázatok ellenőrzése, amely hagyományosan a biztosítási alkuszi tranzakciók fő területe már évek óta. Abban mindenki egyetért, hogy a biztosítási termékekre nem igazán úgy tekintünk, mint amelyek érzelmi szempontból különösen vonzók, vagy amelyekre azért vagyunk büszkék, mert rendelkezünk velük. Valójában egy szükséges rosszat képviselnek, nem pedig olyan eszközt, amely fokozza az üzleti lehetőségeket és esélyeket. Befejezésül: hogy elérhesse az igényeire összpontosító ügyfelet, az alkusznak teljes körű kockázatkezelést kell folytatnia, hogy saját magát vonzóbbá tegye. A biztosítást, mint a megmaradt kockázatok átruházásának alapvető szükségletét, pozitív előérzettel eladhatóvá lehet tenni, ezért az alkusz nem lesz kitaszított, és nem kerül a „biztosítással való kereskedés” perifériájára azért, mert csupán tranzakciókat bonyolít le. Adjunk egy gyors áttekintést az alkuszi szolgáltatás fejlődéséről, hogy megállapíthassuk, hol is állunk valójában.1. diakép. Többféle magyarázattal is szolgál. Világos képet ad arról a történelmi fejlődésről, amely során a viszonylag egyszerű tranzakciók lebonyolításától eljutottunk egy nagyon bonyolult tanácsadási tevékenységhez, mely révén fejlett módszerek segítségével tudjuk többféle tevékenység érzékenységét megítélni abból a szempontból, hogy milyen következményei vannak a hozzáadott gazdasági értéknek, és így lehetővé tesszük a vezetés számára, hogy ellensúlyozza a kockázatokat, és optimálissá tegye a vállalkozás esélyeit. Az alkuszok által hozzáadott érték az értékek láncolatában a kockázatra szóló biztosítási igények megosztottságát is tükrözi. A kisebb vállalkozások például főképpen tranzakciós szolgáltatásokat igényelnek, míg a nagyobb jogi személyek, mint a tőzsdén jegyzett cégek és más nagyvállalati ügyfelek, amelyek bizonyos fokig függnek a tőkepiacoktól valószínűbb, hogy alaposabb, végső fokon teljes körű kockázatkezelési szolgáltatást keresnek. Minden típusú alkusznak helye van a biztosítási piacon, de csak abban az esetben, ha a megfelelő ügyfélkört célozzák meg. 2. diakép. Az alapfeladatok mögött lévő szolgáltatások tartalmának tárházát mutatja be, továbbá azokat az eszközöket, amelyek ezek végrehajtásához szakmailag szükségesek. Nyilvánvaló, hogy az alkuszoknak növelniük kell tanácsadói kapacitásukat, ha szolgáltatási képességeiket tekintve fenn akarnak maradni a kockázatkezelési tanácsadás iránti igény további dinamikus növekedése közepette. Ellenkező esetben az ajtó értelmetlen módon kinyílik más szakmai tanácsadók előtt abból a célból, hogy tanácsadói kapacitásukat a biztosítási szolgáltatásokkal növeljék.Hasonló kihívást jelent a biztosítási piacok ingatagságának és rendkívül ciklikus jellegének kezelése!A hozzáértő biztosítási alkuszok nem pusztán meglovagolják a biztosítási ciklusokat, és ugrálnak ide-oda, a legolcsóbb üzletet keresve, hanem sokkal többet lehet elvárni az iparágtól és a hozzáértő biztosítási alkuszok ténylegesen sokkal többet is teljesítenek ennél. Nagyon meglepő azt látni, hogy az alkuszok nem rendelkeznek azzal a képességgel - rendszeres próbálkozásaik ellenére -, hogy közölni tudják ügyfeleikkel azt, hogy valójában mivel is foglalkoznak. Még ennél is meglepőbb és elszomorítóbb azt látni, hogy úgy tűnik, a biztosítók és viszontbiztosítók nem tanultak a múltbéli tapasztalatokból. A valóságban nyoma sincs a hatékony ciklus menedzsmentnek, amely révén növekedne a kiszámíthatóság és a biztonság! Az alkusz ennek a viszonylag korlátolt, ismétlődő és önpusztító játéknak nem pusztán egy biztonságos távolságból való független szemlélője, hanem sajnálatos módon egy nagyon is érintett fél, akinek főhet a feje attól, hogy miképpen tolmácsolja ezeket a kaotikus körülményeket az ügyfelének. Az ékesszólás, amely igazán jellemző egy jól képzett biztosítási alkuszra, alkalomadtán segít egy kicsit, de a legkevésbé sem ellenszere a piaci viselkedés hiányának és a helytelen üzleti gyakorlatnak. A biztosítók a valóságtól elrugaszkodott, növekedéssel kapcsolatos elképzeléseik miatt nagyon hamar elvetik az egészséges, szakértői kockázatvállalás elveit, majd a nemtörődömségük miatt őket ért csapás után sebeiket nyalogatják. Ez az iparág nem tanul és a ciklus menedzselés idegen fogalom a számára! Az alkusz jogi kötelezettsége, hogy az ügyfél oldalán álljon, és megtalálja számára az optimális megoldást. A kockázat átruházás árképzése ezt nyilvánvalóvá teszi. A legtöbb ügyfél számára ez (sajnálatos módon) minden másnál előbbre való. Ilyen módon az alkusz nincs igazán abban a helyzetben, hogy megbüntesse a biztosítókat a kockázatok árképzésében, valamint az aktívák és passzívák menedzselése terén mutatott bizonytalankodásaik miatt. Valljuk be őszintén, valamennyien tudjuk a kemény és a puha minőségű piacok kölcsönhatásáról szerzett fájó tapasztalatainkból, hogy az alkusz soha nem tudja megérteni, hogy egy iparág, amely megbízhatóságot, folytonosságot, társulást, kiszámíthatóságot és végül szakszerű szolgáltatást ígér, miért nem képes arra, hogy beváltsa a hozzá fűzött reményeket, és miért rombolja le állandóan saját alapzatát.A szakmánkba vetett bizalom sokszor kockán forgott a biztosítási piacok meggondolatlanság okozta ingatagsága miatt. Ha a biztosítási piac vissza akarja nyerni a bizalmat, jobban szívügyének kell, hogy tekintse a ciklusok megfelelő kezelésének szigorú feladatát. Bár az alkusz számára nagy kihívást jelentenek az ilyen ingatag piacok, legalább a maga érdemének tulajdoníthatja azt, hogy hosszú távon ő a nagyvállalati ügyfelek egyetlen szakmai társa, aki hozzáértő tanácsaival kalauzolja őket az időjárás zordabbá válása során.A biztosítási alkusznak a biztosítási piachoz való közelsége azonban nem minden tekintetben segítség. Mindaddig, amíg az alkuszi társadalomra nem a biztosítási tanácsadás szempontjából tekintenek, hanem inkább úgy, mint amely a kockázatot vállaló legolcsóbb biztosítóra vadászik, a közvélemény által a szakmánkról kialakított kép nem fog javulni.

Folyamatos erőfeszítéseket teszünk azért, hogy növeljük az iparág iránti bizalmat és hozzájáruljunk jó hírnevéhez - egyénenként és szövetségi szinten is -, ezt azonban alapjaiban veszélyeztetik az USA-ban egy megabróker által elkövetett undorító csalások. A szakmánkba vetett bizalom immár törékeny alapjait tovább veszélyezteti néhány olyan ember, akik etikátlan cselekedeteik révén hatást gyakorolnak a komolyan teljesítő alkuszok nagy többségére. Ennek következtében az a mód, ahogyan az alkuszok tevékenykednek, és ahogyan díjazzák őket, rejtve marad, és ellentmondásos megítélés alá fog esni szerte a világon. A Spitzer vizsgálat és annak állításai széles körű versenyt indítottak el a jelenlegi hozzáállás, üzleti gyakorlat és a folyamatok kivizsgálása céljából, nemcsak az alkuszokat, hanem sok országban a biztosítási ipart illetően is. Az ezzel egyidejűleg megindított, a kiskereskedelmi biztosítási gyakorlattal kapcsolatos EU vizsgálat nem puszta véletlen, és célja a jobb megértés a jobb átláthatóság révén, végső fokon pedig az iparág „újjáalakítása”.Mivel az USA-ban az ilyen zavaró események következtében kialakult pszichológiai helyzet szükségessé teszi a jobb átláthatóságot - főképpen az alkuszok díjazását illetően -, meg kell találni az ügyfelek igényei között a kellő egyensúlyt, hogy megítélhessük, megfelelő-e az alkuszok jövedelme. Azonban a megítélési képesség kihívást jelent majd sok ügyfél és alkusz számára. Egy kiegyensúlyozott átláthatóság elérése jelentős költségtényező lesz összetettségénél fogva az alkuszok nyereség/veszteség számláján, mivel az ügyfélnek közvetve és közvetlenül nyújtott szolgáltatásokat, melyek egy osztatlan terméket képviselnek, alkuszok és biztosítók közösen nyújtották. Az alkuszok és a biztosítók közötti munkamegosztás rendszerint egyéni megállapodás kérdése. Ilyen módon a világ nem egységes.

Azonnali aggodalom villant át az agyamon:

1. Ez a világ rendszerint hajlamos a túlszabályozásra és a szélsőséges reagálásra. A formaságok előbbre valók a hatékonyságnál! Nálunk nagy a bürokrácia és több szabadságra van szükségünk ahhoz, hogy az aktuális kérdéseket kezelni tudjuk.

2. A fogyasztók védelme a politikai szavazatszerzés egyik csúcspontja. A fogyasztóvédelem kiterjesztése a középvállalati ügyfelek körére természetesen túlzásnak tekinthető gazdasági és szabályozási szempontból. A vállalati ügyfélnek kell, hogy legyen módja arra, hogy fontos kérdéseket tehessen fel az alkusznak abból a célból, hogy tájékoztatáson alapuló döntést hozhasson.

3. Miért csak az alkusz az alapos vizsgálat tárgya, ami az általa nyújtott szolgáltatásokból származó jövedelmét illeti és a biztosító miért nem? Valóban meg fogja-e érteni az ügyfél az egyénre szabott szolgáltatás bonyolultságát? És nem nagyobb-e a valószínűsége annak, hogy összezavarodik, és gondterheltté válik a sok formaságtól? Sok esetben az indokolatlan áttekinthetőség várhatóan pont az ellenkezőjét váltja ki annak, mint amire szánták, vagyis bizalmatlanságot kelt és haragot vált ki.

4. Az ügyfeleink gyakran szigorú költségkényszer közepette cselekszenek. Sajnos a tisztességes verseny és a bizalmas információkkal történő visszaélés közötti határt a való életben nem megfelelően tartják be. Az előre kötelező maximális átláthatóság kényes kérdés. Ki védi meg az alkuszt attól, hogy visszaéljenek szakmai információival?

5. Ha például az ember vesz egy BMW-t, nem mondhatja, hogy a vezető oldali ajtót inkább a Mercedestől vegyék, mert ott olcsóbb. Minden kétséget kizáróan egy egész autót kell választania és ezen senki sem csodálkozik.

Az átláthatóság mellett a „Spitzer vita” az úgynevezett „előre nem látható jutalékokra” összpontosít. Anyagi érdekellentétet jön-e létre vagy a tárgyalás nem hozza-e felszínre a bizonyos skálahozadékokból való részesedésért folytatott harcot, melyek (nemcsak) a biztosítási iparra jellemzőek?Mindenesetre a folyamatban levő vita provokálni fogja az alkuszi társadalmat, hogy pozitívabb és nyitottabb légkört teremtsen az átláthatóság kérdésével kapcsolatban, de bármely jóváhagyott magatartási kódexnek egyensúlyt kell teremtenie valamennyi fél kívánalma között, és nem sodorhatja veszélybe a szakmai szolgáltatásokért járó méltányos ellenszolgáltatást.A formális átláthatóság szabályai csak egy elemét képzik a növekvő bürokráciának, amellyel a szakma összeütközésbe kerül. Túl sok törvény és szabályzat, ideértve a belső vezetési szabályzatot is, irányítja napi munkánkat. Független szakértők becslése alapján a hozzáadott értéket nem teremtő, bürokratikus követelmények költségei az alkuszok teljes jövedelmének 4-8 %-át teszik ki. Ellentétben ezzel az aggasztó, és kihívást jelentő fejlődéssel az ügyfelek általában több szolgáltatást várnak és hatékonyabb teljesítményt követelnek az alkuszoktól. Valójában az alkuszok hatékonysága sínylődik a biztosítási ipar költségmegtakarításaitól is, valamint az értékes emberi munkaerő eltávolításától a nehéz piaci körülmények között, és attól, hogy a fizetséggel nem járó szolgáltatások az alkuszokra hárultak.A biztosítók és az alkuszok közötti munkamegosztás még távolról sem tökéletes, és a minőségi szolgáltatások terén tapasztalható gyakori átfedések még nem csökkentek. A nagyobb piaci hatékonyság elérése iránti kényszer következtében ez így nem folytatódhat. A szavakat tettek kell, hogy kövessék!

Végül is miképpen befolyásolják a felvázolt kihívások a Német Alkuszok Szövetsége (VDVM) identitását, küldetését és stratégiai elhelyezkedését?

1. A kockázatokra vonatkozó tanácsadás és a komplex kockázatok közvetítése természetesen a szakemberek feladata. A Német Alkuszok Szövetségének elő kell segítenie a jelenlegi követelményeknél még magasabb színtű oktatást. Mivel a biztosítási alkuszok oktatása céljából szervezett speciális kurzusok nem nyilvánosak, a Német Alkuszok Szövetségének ki kell majd alakítania a saját, testre szabott oktatási programját, ahol a hangsúly a kockázatkezelésre helyeződik.

2. Mivel a biztosítási szolgáltatások iránti igény a kockázat átruházás optimalizálásától a kifinomultabb kockázatokkal kapcsolatos tanácsadás felé helyeződött át, a Német Alkuszok Szövetségének sokkal jobban együtt kell dolgoznia vagy fuzionálnia kell egyes szakmai szervezetekkel, mint például a „kockázati tanácsadókkal”, akik a „pars pro toto” (a múlt, mint érték, mint követendő példa) elvhez hasonló szolgáltatást nyújtanak ügyfeleiknek a biztosításközvetítés és biztosítási ügyintézés kivételével. A tiszta kockázati tanácsadást és a biztosításközvetítés nélküli biztosítási ügyintézést lehetővé kell tenni.

3. Ha valaki a Német Alkuszok Szövetségének tagja kíván lenni, kizárólag minőségi kritériumokra és a biztosítóktól való függetlenségre kell majd összpontosítania. Valamennyi minőségi követelmény teljesítésétől függően például a házon belüli alkuszoknak, mint tagoknak lehetővé kell tenni, hogy hozzánk hasonlóan dolgozhassanak és növelhessék a szakma politikai súlyát.

4. Egy szakmát a folytonosság éltet. Ez azonban csak akkor lehetséges, ha a szakmánk vonzó tud lenni az újonnan jöttek és a kis- és közepes alkuszcégek számára, amelyek garantálják a sokféleséget és a szakosodást. A Német Alkuszok Szövetsége ezért ebben a világban, amely egyre bonyolultabbá válik, és ahol az ügyintézéssel kapcsolatos terhek fokozódnak, megfontoltan kell összpontosítania arra, hogy segítse az ügyfeleket a piac megismertetésében és a saját belső adminisztráció terén.És végül

5. A Német Alkuszok Szövetsége igyekszik még jobban bemutatni tagjainak szakmai hátterét úgy, hogy fokozott nyomást gyakorol a közvéleményre a magatartási kódexében lefektetett üzleti etikai üzenet közvetítésével.

Ha sikerül dinamikusan igazodni a változó paradigmához, a biztosítási alkusz és/vagy kockázati tanácsadó fényes jövő előtt áll majd, mivel nem lesz kevesebb az előttünk álló bonyolult feladat.

A szerző a Funk csoport - Nemzetközi Biztosítási Alkusz és Kockázati Tanácsadó cég - vezérigazgatója, a Német Alkuszok Szövetségének elnöke

Vissza a lap tetejére