Címlap » Biztosítási szemle » 2005 szeptember » Személyiségtipológia a vállalatoknál

Személyiségtipológia a vállalatoknál

A Szemle szabadegyeteme Frank M. Scheelen új módszeréről a „Success Insights” módszerről, illetve a nemrégen magyarul is megjelent gyakorlati tanulmány alkalmazásáról. Címe: Ismerjük meg önmagunkat...

A könyv egy olyan módszert ismertet, amely az értékesítési kompetenciák fejlesztésére szolgál. Ebben a tevékenységben részt kell vennie a cég, a biztosító egész szervezetének, tehát a csúcsvezetésnek csakúgy, mint az értékesítés frontembereinek.

A vállalati szférában egyre elterjedtebb a komoly személyiségtipológián alapuló felmérés és fejlesztési módszer. Alkalmazása széles körű, a kiválasztástól a teljesítményértékeléseken át a karrier fejlesztésig és a kompenzációig nagyon sok területre kiterjed. A Success Insights módszer átfogó kutatáson alapszik és kitűnően használható a vállalatvezetés számára.

A tanulmányban ismertetett felmérés az abban levont következtetések (személyiségelemzés) és a fejlesztési módok Jung tudományos tipológiáján alapulnak, tehát nem a tréningipar legújabb divathóbortjáról van szó. A tanulmány egyik erőssége, hogy röviden és világosan elmagyarázza a módszer elméleti alapjait, majd azt követően annál konkrétabb, jól felismerhető viselkedésmintákat ír le és erre építi a fejlesztést, a kerülendő és a javasolt magatartásokat.

A módszer az értékesítő kompetenciák fejlesztése nagyon részletes módszertani tájékoztatóval.

A szerző elöljáróban figyelmeztet, miszerint a magatartás elemzés nem címkézés. Az értékesítők és az ügyfelek színesítése pedig azt jelenti, hogy a négy személyiség-alaptípus szemléletesebbé tétele és a könnyebb alkalmazhatóság érdekében, ez a rendszer egy-egy színt az egyes típusokhoz: piros - a cselekvő -, sárga - a kifejező -, zöld - a kapcsolatépítő -, kék - az elemző rendel.A módszer elsajátításának kezdeti szakaszában elegendő ezt a négy stílust megkülönböztetni. Való életben azonban ez a négy típus, a négy szín ritkán jelentkezik tiszta formában. A legtöbb ember személyisége legalább két stílus, szín jegyeivel jellemezhető. Később tehát finomíthatunk, felismerve a vegyes típusokat. A továbblépés: a szakmai életben az egyes színcsoport jól társítható az alábbi nyolc, szakmai szerep közül eggyel vagy kettővel.

  • irányító
  • meggyőző
  • kapcsolatépítő
  • együttműködő
  • támogató
  • összehangoló
  • elemző
  • megvalósító

A tanulmány külön fejezetet szentel a biztosítási ügynökök „színesítésének”: Ezen a szakterületen is az együttműködők és a meggyőzők a legsikeresebb értékesítők. Kiemelkedő meggyőző képességgel és kommunikációs készséggel rendelkeznek. Ám elég érzékenyek ahhoz is hogy felmérjék az ügyfél igényeit, elvárásait és ezekhez alkalmazkodjanak. Fontos, hogy kapcsolatközpontúak és saját eredményük motiválja őket, ha meggyőződnek arról, hogy sikerült jó kapcsolatot kialakítani az ügyféllel. Ennek megfelelően nagy energiákat fektetnek a jó ügyfélkapcsolat kialakításába.A sikeresen értékesítő cégek tudják, hogy versenyképességük alapvető feltétele termékeik, értékesítési folyamataik, valamint értékesítőik fellépésének rendszeres megújítása. Az, hogy az értékesítók milyen hatékonyak a vevőkapcsolatok kiépítésében és fenntartásában, döntő tényező minden piaci szereplő sikerében. Az elektronikus kereskedelem és az internetes értékesítési technikák térnyerése ellenére hisszük, hogy a megfelelő emberi hozzáállás a jövőben is az értékesítési siker leglényegesebb meghatározója lesz. Minél több a hasonló termék, ár, fejlesztés és reklám, annál fontosabb lesz az értékesítői szakértelem a vevőkapcsolatok terén. Aki felismeri, hogy ez az elvont tényező értékesítési lépéselőnyt eredményezhet, már jó úton halad.

Manapság az ügyfél elvárja, hogy mindent tudjunk - ahogy versenytársak is mindent tudnak - a kínált termékről. Versenytársaink közül személyiségünkkel emelkedhetünk ki. Nem valamiféle karizmáról beszélünk - hiszen az vagy van az embernek, vagy nincs. Értékesítési és vezetői tanácsadóként szerzett tapasztalatunk azt mutatja, hogy a „személyiségtényezőből” származó versenyelőny az értékesítő önismeretére vezethető vissza. Azok, akik pontosan tudják, milyen hatást gyakorolnak a másik emberre, sokkal magabiztosabb, nyugodtabb és meggyőzőbb ember benyomását keltik. A személyiség fejlesztésébe fektetett energia és az értékesítői kompetenciák ennek megfelelő javulása meghozza gyümölcsét: könnyebben, gördülékenyebben tárgyalunk, az így megtakarított időt pedig vagy új ügyfelek becserkészésre, vagy a meglévőkkel fennálló kapcsolatok gondosabb ápolására fordíthatjuk. Ebből egyenesen következik értékesítői teljesítményünk növekedése.

Legyünk tehát olyan értékesítők, akikkel mindenki szeret üzletet kötni!

Az értékesítés jelene

Mi az, ami manapság a legfontosabb az értékesítésben? A sikeres értékesítési munka feltételei és az ügyfelek is megváltoztak. Az értékesítők új helyzettel állnak szemben:Az ügyfelek tájékozottabbak. Az értékesítő tudása már nem feltétlenül alaposabb, mint a vásárlóké. Manapság az ügyfelek számos forrásból gyűjthetnek információt, még mielőtt az üzleti találkozóra sor kerülne. Rendelkezésükre állnak a szakmai lapok, az internet s saját cégeik szakértői. Valószínűleg más számos információ birtokában vannak, mielőtt bármiféle üzletről, ügyletről tárgyalásokba bocsátkoznak.„Képzett” beszerzők. A cégek ugyanolyan fontosságot tulajdonítanak a beszerző, mint az értékesítő csapatuk képzésre. Az elavult értékesítési technikák nem bizonyulnak meggyőzőnek. Igen kevés beszerzőt lehet megnyerni régimódi eladási módszerekkel.A reklám iránti bizalmatlanság. Az üzletfelek nem szeretik, ha a tömegközönség részének tekintik őket. A helyzet odáig jutott, hogy szinte mindenkiben kifejlődött bizonyos fokú ellenállás a reklámok és egyéb rafinált kereskedelmi „üzenetek” iránt. Senki nem veszi jó néven, ha manipulálni akarják. Az üzletfelek elvárják, hogy partnerként bánjunk velük.Láthatatlan, elérhetetlen döntéshozók. Könnyen lehet, hogy az értékesítő nem is találkozik a döntéshozóval, vagy pedig az a személy, akivel az üzleti tárgyalást lefolytatja, csak egy a döntéshozók közül. Ez nagyon is valós helyzet lehet a mai világban, amikor a válla­lati struktúrák jellemzően egyre összetettebbekké és egyre kevésbé átláthatóvá válnak. Mégis meg kell találni a módját, hogy az ajánlat eljusson a „láthatatlan” döntéshozóhoz.

Az értékesítés egyre összetettebb feladattá válik. Az üzletfelek elvárják, hogy az értékesítő különleges, cégre, személyre szabott ajánlattal álljon elő, különben mástól szerzik be az árut, szolgáltatást. Legyünk tehát a legjobbak között, akik felismerik, mi az, ami számít. Értékesítőként akkor lehetünk sikeresek, ha a legjobb módszert alkalmazva ügyfeleinket sikerül hosszú távú üzletipartner-kapcsolatba vonni.A személyiség lehet az a tényező, ami kiemel a többiek közül. Természetesen cégünk terméke és szolgáltatása is nagyon fontos tényező, de a versenytársak ebben a tekintetben mindenképp a sarkunkban vannak. Ha azonban sikerül elérnünk, hogy az üzletfelek ránk mint ideális üzleti partnerre „esküsznek”, a konkurencia behozhatatlan hátrányba kerül. Ha a vevő elfogad, már régen megkötöttük az üzletet, mielőtt a versenytársak felocsúdnak. Ez megteremti a bizalmat, és elfogadják érveinket, ha egy adott konkrét megoldást ajánlunk. Hitelességi mutatónk növekedése az értékesítési adatokban is megmutatkozik.

Na persze, gondolhatnánk, könnyű ezt mondani, ám megvalósítani korántsem egyszerű, hiszen nincs két egyforma ügyfél, minden eset más. Az üzletfelek elképzelései lényegesen eltérhetnek a tekintetben, hogy milyen a megfelelő üzleti magatartás és a kellemes tárgyalópartner.

Az egyik vevő szeret arról csevegni, hol, hogyan, miként töltötték az éppen letelt szabadságukat, csak aztán van kedve üzletről beszélgetni. Más egyáltalán nem óhajt „mellébeszélést”, a tényeket akarja, csak a tényeket, és semmi mást, csak a kínált termékekről, szolgáltatásokról szóló tényeket, mégpedig a lehető legegyszerűbben, legtömörebben.Általánosságban elmondható, hogy ha nem tudjuk előre, milyen magatartást és milyen tárgyalási légkört vár el az ügyfél, nagy a kockázat, hogy rossz hangnemet ütünk meg és az első két percben eljátsszuk az üzletkötés lehetőségét. Ám az sem a megfelelő módszer, ha tipikus konfliktuskerülő módon mindent ráhagyunk az ügyfélre, mindenre igent mondunk.

Az átlagos üzletfél számra teljesen mindegy, milyen a személyiségünk, és hogy személy szerint milyen stílusban szeretjük végezni értékesítői munkánkat. Ha üzletet akarunk, az ügyfél stílusához kell alkalmazkodunk.

Mit lehet tenni? Mit kell tenni mindenkinek a saját helyén?

A Success Insights értékesítési rendszer

A Success Insights értékesítési rendszer személyiségünk és képességeink fontos aspektusainak feltárásával lehetőséget ad arra, hogy képességeink optimalizálásával professzionális értékesítővé válhassunk.

Az alábbiakban felvázolt, három fő részből álló modell megmutatja, hogy értékesítési képességeink mely pontokon illeszkednek az általános személyiségképbe.

Értékesítési kompetencia modell

Az első dimenzió a temperamentum vagy természetes viselkedésmód: hogyan adjuk el a terméket, a szolgáltatást.

A második személyiségdimenzió a motiváció, azaz a cselekvéseink mögött álló miérteket fedi fel. A teljesítmény sikerét gyakran a rejtett motiváció vagy érzelmi tényezők befolyásolják. Számos motiváció-központú értékesítési tankönyv alapozott erre az aspektusra. Az értékesítés viselkedésbeli tényezőivel más források kimerítően foglalkoznak.

Az értékesítési képesség harmadik dimenziója a tanult képességeket, az intelligenciát, a környezeti hatásokat és a tapasztalatokat foglalja magában. Ez a mit tanultunk, mit tudunk kategória - a tanulással szerzett gyakorlat.

Az értékesítési kompetencia nem más, mint a természetes viselkedés, magatartás, hozzáállás, értékek, érzelmi intelligencia és tanult képességek olyan kombinációja, mellyel a hatékony értékesítő kimagasló értékesítési teljesítményt tud elérni. Vizsgáljuk meg, hogy az értékesítő temperamentuma - természetes, veleszületett, megfigyelhető viselkedés - milyen hatást gyakorol az értékesítési teljesítményre.

A Success Insights rendszer és a gyakorlatok segítségével meghatározhatjuk saját természetes értékesítési stílusunkat, és olyan módszereket sajátíthatunk el, melyeket sikerrel alkalmazhatunk a gyakorlatban. Ez semmiképpen nem azt jelenti, hogy mindig ugyanahhoz a módszerhez kell folyamodni! Mindemellett rövid időn belül megtanulhatjuk felismerni meglévő és leendő üzletfeleink viselkedésmintáit is. Ezáltal tudni fogjuk, milyen hatással van rájuk viselkedésünk, milyen viselkedésmódokat kedvelnek, s a velük való kapcsolattartás során eszerint alakíthatjuk fellépésünket, stílusunkat. A Success Insights rendszer megtanít arra, hogy „az ügyfél nyelvén” beszéljünk, ezáltal eredményes kapcsolatot alakíthatunk ki. Ettől nem változik a személyiségük, de alkalmazkodni tudunk az ügyfél stílusához és könnyebben, világosabban megértetjük magunkat velük.

Biztosra vesszük, hogy a tanultak gyakorlati alkalmazása során többször is „aha-élményben” lesz részünk. Megértjük miért van problémánk egyes ügyfelekkel: azért, mert a problémás ügyfelek „színe” általában éppen a sajátunk ellenkezője. Megtanuljuk, hogyan módosítsunk hozzáállásunkon és módszerünkön annak érdekében, hogy ezekkel a „problémás” ügyfelekkel is sikeres tárgyalásokat és ügyleteket bonyolíthassunk.

A Success Insights értékesítési rendszer alapja, hogy az emberek bizonyos viselkedési stílusok szerint csoportosíthatók. Egyes emberek hasonlóképpen viselkednek, és viselkedésük egyértelműen megkülönbözteti őket másoktól. Az emberi viselkedés világos és egyértelmű megnyilvánulások alapján csoportosítható. Ez egyáltalán nem felszínes általánosítás. A csoportba sorolás célja, hogy az emberi viselkedés spektrumáról minél tisztább képet kapjunk. Minél többet tudunk ügyfelünk temperamentumáról, motivációiról, félelmeiről, kommunikációs stílusáról, kétségeiről és aggodalmairól, annál jobban tudjuk kiszolgálni, annál inkább meg tudunk felelni elvárásaiknak, sőt esetleg a vártnál is többet tudunk nyújtani.

A Success Insights értékesítési rendszer keretében bemutatjuk az emberi viselkedés négy kategóriáját. A négy alapcsoportba tartozó emberek viselkedése, kommunikációja és munkastílusa nagyon eltérő. A C. G. Jung, William Marston, Jolande Jacobi kutatásain és megállapításain, valamint a Myers/Briggs típusbesoroláson alapuló módszerrel olyan modell jött létre - a Success Insights kerék -, amely értékesítési és vállalatvezetési szituációkban, valamint az optimális team összeállításában is sikerrel alkalmazható.

A négy személyiség-alaptípus szemléletesebbé, könnyebb alkalmazhatóvá tétele érdekében a Success Insights rendszer egy-egy színt rendelt az egyes típusokhoz. Az alaptípusok legfőbb jellemzői a következők:

  • Piros: A cselekvő
  • Sárga: A kifejező
  • Zöld: A kapcsolatépítő
  • Kék: Az elemző

A módszer elsajátításának kezdeti szakaszában elegendő ezt a négy stílust megkülönböztetni. A való életben azonban ez a négy típus csak ritkán jelentkezik ilyen tiszta, „árnyalatlan” formában. A legtöbb ember személyisége legalább két stílus jegyeivel jellemezhető. Később tehát finomítunk a meghatározáson és bemutatjuk a „vegyes” típusokat.

A szakmai életben minden színcsoport jól társítható az alábbi nyolc szakmai szerep (típus) közül eggyel vagy kettővel:

  • irányító
  • meggyőző
  • kapcsolatépítő
  • együttműködő
  • támogató
  • összehangoló
  • elemző
  • megvalósító

Miben lehet segítségünkre a Success Insights rendszer?

E rendszer segítségével meghatározhatjuk, melyik személyiségtípusba tartozunk.

Felismerjük személyiségbeli erősségeinket és gyengeségeinket. Ezt a tudást arra használhatjuk, hogy tudatosítsuk, milyennek látnak bennünket mások, így elkerülhetjük a félreértéseket. Ezáltal nemcsak önbizalmunk, hanem üzletfeleink előtti hitelességünk is növekszik.Könnyebben tudjuk azonosítani, hogy ügyfelünk melyik színcsoportba tartozik. Tudni fogjuk, mit szeret, mit nem szeret, hogyan reagál stresszes helyzetekre, milyen implicit és explicit kifejezésmódot ért és használ.

A bemutatott stratégiák segítenek a tárgyalásokra és prezentációkra való felkészülésben. Nyugodtan és nagyon szakszerűen viselkedhetünk, és sikerünk az értékesítési mutatókban is jelentkezik.Sőt mi több, a Success Insights rendszer arra is alkalmas, hogy kiderítsük:Vajon a jelenlegi munkánk elvárásrendszere megfelel-e személyes képességeinknek.

Vajon természetes személyiségvonásaink érvényesülhetnek-e a munkánkban vagy munkakörünk miatt kénytelenek vagyunk igazi személyiségünktől eltérően viselkedni. Ez hosszú távon munkaalkalmassági problémákhoz vezethet, amelyek így még idejében felismerhetők és kiküszöbölhetők.

Az értékesítés mely részterülete illik leginkább hozzánk, és egy értékesítési csapatban milyen pozícióban nyújtjuk a legjobb teljesítményt.

Kinek szól ez a könyv?

Először és legfőképpen értékesítőknek, vezetőknek, trénereknek, tanácsadóknak.

A négy színnel jelzett négyféle viselkedésminta azonban természetesen nem csak az értékesítési csapatok tagjaira jellemző. A személyiségfejlődés iránt érdeklődők is találhatnak ebben a könyven kommunikációs képességeiket fejlesztő érdekes megállapításokat és ötleteket. Végül is mindenki el akar adni valamit. Mindenki befolyásolni akar valakiket. Mindenki kommunikál. Vagy meg kell győznie másokat valamiről.

Ne felejtsük:

Ha ismerjük a személyiségünkből fakadó képességeinket, hatékonyabban tudjuk alkalmazni ezeket. Az értékesítés területén akkor van a legnagyobb esélyünk arra, hogy a legjobbat hozzuk ki magunkból, ha ezt a személyiségünkből fakadó természetes képességeinket kihasználva tesszük. Ezért született ez a könyv. A világ több mint 20 országában hatalmas minta bizonyította e rendszer hatékonyságát. A módszer „titka” különböző vállalatoknál, iparágakban, kultúrákban egyaránt érvényes.

A siker alapja a személyiségünkből fakadó természetes képességeinkben való hit és az, hogy szeretjük a munkánkat. Ám tanuljuk meg tisztelni - és tanulmányozzuk gondosan - a saját természetes stílusunkkal ellentétes magatartásformákat is, hiszen ebben hatalmas lehetőségek rejlenek. Arról van szó, hogy a minket irritáló másik ember megnyilvánulásait más szempontból kell megközelítenünk, mert az általa okozott „ingerültség” és „bosszúság” lehet a végső legyőzendő akadály ahhoz, hogy kiteljesítsük személyiségünket és sikeres értékesítővé válhassunk.

Ha képesek vagyunk előre látni, milyen feszültségekkel és konfliktusokkal kell szembenéznünk, máris lehetőségünk van arra, hogy kiküszöböljük őket. Annak, ha meglévő vagy reménybeli ügyfeleink nem vásárolnak tőlünk, és nem sorolnak minket a szakma legjobbjainak felső 10%-ába, a legfőbb oka az, hogy nem hisznek bennünk, nem tartják hitelesnek, amit elmondunk, ezért nem tudnak 100%-os bizalommal kiállni az ajánlatunk mellett. A vele való személyes kapcsolatban van valami disszonancia - a kommunikáció nem a lehető/szükséges legideálisabb módon bonyolódik. A Success Insights rendszer olyan, mint valami szabályozó szelep: optimalizálja az értékesítő és ügyfele közti kapcsolatot.

A kommunikáció évszázados aranyszabálya:

„Úgy bánj másokkal, ahogyan szeretnéd, hogy mások bánjanak veled.”

Az értékesítés világára alkalmazva:Úgy adj el, ahogyan vásárolni szeretsz.”

Ám ez a szabály mára már elavult. A Success Insights szabálya szerint:

„Úgy adj el, ahogyan ügyfeleid vásárolni szeretnek.”

Ez a könyv a módszerrel kapcsolatban szerezett tapasztalatainkat adja közre. Az emberek, ahogy az országok is, különbözőségeik ellenére sok hasonlóságot mutatnak. A világ számos részén számtalan munkanapot töltöttünk azzal, hogy ezekről a gondolatokról beszélgettünk, és nagy örömünkre szolgált e könyv létrehozása. Reméljük, minden olvasóját jobb teljesítményre ösztönzi.

Adjuk önmagunkat, s hozzuk ki magunkból a legjobbat!
Frank M. Scheelen

A színstílusok jellemzői

Tanulmányozzuk alaposan a négy színstílust és változataikat. A Success Insights színrendszer kördiagramjának négy negyede (=és nyolc fő típusa) könnyen áttekinthető és megjegyezhető formában mutatja be a négy viselkedéstípust és az elvárásstruktúrát.

A modell alkalmazása, önmagunk és mások elemzése során azonban két nagyon fontos szabályt mindig szem előtt kell tartanunk:A modell csak a megnyilvánuló, megfigyelhető viselkedést és temperamentumot elemzi. A neveltetés, a tapasztalat, az erkölcsi felfogás, a képességek, a viselkedés, az érzelmi intelligencia teljesen más lapra tartozik. Vagyis a Success Insights rendszer alapján ne vonjunk le elhamarkodott következtetéseket az elemzett teljes személyiségére vonatkozóan! Óvakodjunk attól is, hogy saját értékítéletünket összekeverjük a megfigyeléseinkkel.

A Success Insights rendszerbe való besorolás nem értékítélet. A Piros nem jobb, mint a Zöld, a Kék nem rosszabb, mint a Sárga. A négy csoportba való besorolás csak eszköz ahhoz, hogy a személyes, teambeli, szervezeti és ügyfélkapcsolati kommunikációnkat sikeresen fejleszthessük.

A négy viselkedésstílus

A Piros (D) stílus

A „Pirosakra” a cselekvés, a határozott döntéshozatal jellemző. Gyorsan, a legfontosabb és legsürgősebb feladatokra koncentrálva reagálnak. Gyakran ellentmondást nem tűrő modorban közlik másokkal véleményüket. A Piros értékesítési szakemberek mindig tudják vagy tudni vélik, mire van szüksége ügyfeleiknek. Természetes erő sugárzik belőlük, és szeretik, ha kézben tartják a helyzetet. Általában nagyon kritikusak és szeretik a kihívásokat, mivel a kihívások lehetővé teszik, hogy próbára tegyék és hasznosítsák erősségeiket. Az ügyféllel az árról alkudozni nem e stílus képviselőinek stílusa. A Piros stílusúak számára a legproblémásabbak a bizonytalan és késlekedő, az álláspontjukat változtató és visszavonó ügyfelek, akik megsértődnek, ha a Piros értékesítő akar dönteni helyettük.

A Piros stílusú értékesítő jelszava lehetne:„Cselekedjünk most, éspedig úgy, ahogy én akarom.”

A Sárga (I) stílus

A „Sárgák” vidámak és optimisták. Szeretnek új ismeretségeket kötni. Kreatívak, és azon igyekeznek, hogy megvalósítsák álmaikat. A Sárga értékesítők szeretnek egy kicsit csevegni, mielőtt rátérnének az üzletre. Néha csapongnak, nem tudnak a tárgynál maradni, ezért egyesek felületesnek tartják őket. Gyakran nagyon eredeti, ügyes, megoldásokat kínálnak ügyfeleiknek, lehetnek azonban a valóságtól elrugaszkodott ötleteik is. A Sárga stílusúak számára a legproblémásabbak a részletek iránt tüzetesen érdeklődő ügyfelek, akik nem hagyják, hogy az új ötlet „egészében” elvegye józan helyzetértékelésüket, hanem minden kritikus kérdést tisztázni akarnak.

A Sárga stílusú értékesítő jelszava lehetne:„Érezzük jól magunkat, és dobjunk be néhány jó ötletet.”

A Zöld (S) stílus

A „Zöldek” állandóság- és biztonságigénye igen erős. Nagy figyelmet fordítanak a gondoskodásra, az emberi kapcsolatokra. A Zöld értékesítők kiválóan bánnak ügyfeleikkel. Bele tudják képzelni magukat a másik helyzetébe, így a megfelelő kérdéseket teszik fel, és felmérik, mi az, amit az ügyfél akar. Mindeközben megteremtik a bizalom légkörét. Nagyon jók az ügyletek utánkövetésében, és rendkívül megbízhatóak. A Zöld stílusúak számára az egyetlen problémás ügyfélcsoportot a türelmetlenek képezik, akikkel a Zöldek képtelenek személyes kapcsolatot kialakítani.

A Zöld stílusú értékesítő jelszava lehetne:„Bánjunk egymással jól, amit teszünk, meggyőződésből tegyük.”

A Kék (C) stílus

A „Kékek” gondosan elemzik az adott kérdés minden aspektusát, mielőtt kialakítják álláspontjukat. Átgondolt, kidolgozott stratégia alapján cselekednek. A Kék értékesítési szakemberek szakterületük igazi specialistái. A legapróbb részletekig mindent tudnak a termékről, minden kérdést megválaszolnak. Egyesek meglehetősen távolságtartónak ítélik őket, mivel a Kékek nem szeretnek személyes kapcsolatokat kiépíteni. A Kék stílusúak számára a legproblémásabbak a csevegők, akik szerintük igen nehezen térnek a tárgyra és személyes kérdéseket tesznek fel, amelyeknek ugyebár az égvilágon semmi közük az adott üzleti tárgyhoz.

A Kék stílusú értékesítő jelszava lehetne:„Hadd gondoljam át alaposan, hadd cselekedjem pontosan kidolgozott terv szerint.”

Saját színbesorolásunk

Ahhoz, hogy az értékesítés területén sikeresek lehessünk, tudnunk kell, milyennek látnak minket mások. Ennek érdekében először meg kell ismernünk önmagunkat - azaz személyiségünk „színbesorolását”. A következőkben a Success Insights rendszer kialakulásáról szóló rövid kitérő utáni fejezetekben a szöveg segítségével meghatározhatjuk, milyen a saját értékesítői stílusunk. Számos további adatot találunk a négy stílusról és viselkedésünk elemzésére számtalan alkalmunk lesz. Íme az első önelemzési lehetőség:

Gyakorlás: Milyennek látjuk magunkat? Melyik stílusba sorolnánk magunkat? A ......... stílus leírása illik rám a legjobban. Értékesítőként vagy magánemberként jellemeztük ezzel önmagunkat? Otthon másképpen viselkedünk?A magánéletben inkább ......... stílusú vagyok.Értékesítőként inkább ......... stílusú vagyok.

Ha az adott stílust leíró 5-5 szó közül egyet kellene választani, melyik lenne az?Soroljon fel írásban olyan példákat magánéletéből (illetve szakmai tapasztalatai közül), amikor ez a tulajdonság előnyösnek, illetve inkább hátrányosnak bizonyult.

Az önismeret előfeltétele az önmegfigyelés. Legközelebbi üzleti tárgyaláson figyeljük meg magunkat és azt, milyen hatást gyakorol viselkedési stílusunk az ügyfelekre. Természetesen nem arról van szó, hogy teljes erőből erre koncentráljunk, és emiatt elhanyagoljuk a tárgyalást, hanem arról, hogy egy idő után ösztönös megfigyelői legyünk saját viselkedésünknek. Az ilyenféle önismeret természetesen másodlagos az üzlet konkrét tárgyához és tárgyalásához viszonyítva, de éppen az önismeret az, ami az értékesítés területén a profit az amatőrtől megkülönbözteti. A megfelelő önismeret hiánya túlságosan tranzakció-központú értékesítést, illetve a termék/szolgáltatás tulajdonságaira való túlzott koncentrálást eredményez. A megfelelő önismeret aktív hallgatásban, a megoldásokra koncentrálásban nyilvánul meg, és az igazi, partneri jellegű ügyfélkapcsolat kialakításának lehetőségét hordozza.

Az ellenőrző lista általában hasznos módszernek bizonyul. Minden üzleti megbeszélés után feltehetünk magunknak néhány önellenőrző kérdést. Jegyezzük fel a válaszokat, őrizzük meg a feljegyzéseket, majd egy idő után hasonlítsuk össze a különböző tárgyalásokról készített jegyzeteinket. Biztosan találunk köztük egyrészt tipikusan ránk jellemző, másrészt az adott helyzettől függő viselkedésmintákat.

Önismereti ellenőrző lista

  • Hogyan viselkedtem, amikor először találkoztam az ügyféllel?
  • Magabiztosnak éreztem magam? Ha nem, miért nem?
  • Mi volt az ügyfél elvárása velem szemben?
  • Beszélgettem kicsit az ügyféllel, vagy rögtön az üzletről kezdtem beszélni? Ha nem beszélgettem, miért nem?
  • Elégedett voltam a teljesítményemmel? Miért? / Miért nem?
  • Milyen volt a hangszínem és a testbeszédem a prezentáció során?
  • Hogyan reagáltam az ügyfél kérdéseire?
  • Időzavarba kerültünk-e? Miért?
  • Kellemetlenül érintettek az ügyfél ellenvetései, kifogásai?
  • Hogyan végződött az üzleti tárgyalás? Milyen érzésekkel távoztam?

Mit árul el a Success Insights rendszer?

A rendszer elemzi a négy színstílusba és a nyolc temperamentumtípusba tartozó emberek viselkedését. Abból az alaptételből indul ki, hogy a személyiség egyedisége meghatározható és mérhető jellemvonások sokaságából alakul ki. A preferenciáink, meggyőződéseink, félelmeink és egyedi viselkedésminták megléte vagy hiánya határozza meg a személyiség jellegét. Ennek értelmében a Success Insights rendszer olyan gyakorlati keretet kínál, melynek segítségével felismerhetjük saját viselkedésünket és mások viselkedésének jellemzőit is. Ez önmagunk és mások jobb megismeréséhez vezet, végső soron pedig ahhoz, hogy segítségével jobban tudunk kommunikálni a miénktől eltérő személyiségtípusú emberek nagy csoportjával.

Lehet, hogy sokaknak fenntartásai vannak az efféle „címkézéssel” kapcsolatban, vagy nem fogadják el, hogy mások ebbe vagy abba a csoportba, típusba sorolják őket. Úgy érezhetik, hogy az efféle „osztályba sorolás” nem fejezheti ki személyiségük egyediségét - és ebben igazuk van. Mégis, ha képesek vagyunk valamelyik, a személyiségünket érzésünk szerint legjobban megközelítő stílusba beilleszteni magunkat, előnyös lehet, mivel:Sokkal jobban megismerjük önmagunkat, erősségeinket, tehetségünket és motivációink eredőjét.

Megtanuljuk, hogyan kell tudatosan kihasználni erősségeinket és kivédeni gyengeségeink hátrányos hatásait.Képessé válunk az emberi viselkedés tudatos megfigyelésére, felismerjük az általános személyiségstílusokat és üzleti magatartásformákat. Így előre láthatjuk, hogyan reagálhat egy adott személy adott szituációkban. Ha pedig pontosan ismerjük saját személyiségstílusunkat, azt is tudni fogjuk, hogy az adott személyiségtípusú ember hogyan reagál a mi megnyilvánulásainkra.

A legelső pillanattól saját stílusunknak megfelelően kommunikálhatunk másokkal. Más szóval: megtanuljuk az ő nyelvüket beszélni, így jobban szót értünk velük.

Mit jelent a négy színstílus?

A Success Insights rendszerben a jellegzetes magatartásmodellek megkülönböztetésének alapvető mértékegysége a preferencia.

Extrovertált, introvertált

Az „extrovertált” emberek nem feltétlenül a társasági élet sztárjai. Tény, hogy nagyobb örömüket lelik a külső világban, mint a lélekbúvárkodásban, de ez, bár általában igaz, messze nem azt jelenti, hogy minden extrovertált kiváló társas lény. Az extrovertált embert inkább az anyagi világ érdekli, és inkább a külső világ tényezői vannak rájuk befolyásoló hatással. Az extrovertáltak élvezik az új feladatok nyújtotta kihívásokat. Szeretnek reflektorfényben lenni, és inkább a feladatok szerkezete, szervezése, mint a tartalom érdekli őket. Az értékesítők általában inkább extrovertáltak.

Az „introvertált” emberek nem feltétlenül tartózkodóak és maguknak valók. Figyelmüket inkább a belső világ, vagyis gondolataik, értékrendjük és érzéseik felé fordítják, de ez nem jelenti azt, hogy kerülik a társaságot. Hajlamosak azonban teljesen megfeledkezni a külső tényezőkről, hosszan és teljes odaadással képesek egy adott tárgyra, feladatra koncentrálni. Sokkal inkább foglalkoztatja őket egy feladat tartalma, mint külső körülményei. Általánosságban elmondható, hogy a vásárlók (ügyfelek) introvertáltabbak, mint az értékesítők.

Milyen mértékben vagyunk Pirosak (D), Sárgák (I), Zöldek (S) vagy Kékek (C)?

A négy színstílus mindegyike az emberi viselkedés teljes spektrumát lefedi. Mindenki lehet mérges, együttérző, nagyon precíz, kreatív és spontán is egyszerre. Egyszerre, de nem egyenlő mértékben. Az adott viselkedés megnyilvánulásának mértéke alapján határozható meg a négy színstílus közti eltérés - és ez segít eldönteni, vajon egy adott személy melyikbe tartozik.

Figyeljük meg, milyen érzelmek a meghatározóak a környezetünkben lévőkre; hamarosan magunk is felismerjük a négy stílust:

Piros (D) - A Piros személyek domináns érzelme a düh. Ha a dolgok nem elképzelésük szerint történnek, a Pirosak azonnal „kiakadnak”, avagy „felforr az agyvizük” és nemtetszésüket egyértelműen mások tudomására hozzák. Minél erősebb a Piros elem egy adott személyiségben, az egyén annál hamarabb veszti el önuralmát. Van egy viszonylag könnyű módszer annak megítélésére, milyen mértékű a Piros elem egy ember személyiségében: Felmérgelődik-e jelentéktelen apróságokon is? Ha igen, akkor az illető „élénkpiros” személyiségű, és máris tudni lehet, mi a megfelelő viselkedés a társaságában. Ezzel szemben azok, akik mindig megőrzik nyugalmukat, sosem jönnek ki a sodrukból, kevés Piros személyiségjegyet hordoznak.

Sárga (I) - A sárgákat a nevetésről lehet felismerni, hiszen domináns érzelmük a vidámság. A Sárga stílusúak „ragályosan” vidáman viszonyulnak az élethez, optimizmusukkal másokat is képesek „megfertőzni”, akkor is, ha ezt a derűlátást a külső körülmények nem igazán indokolják. Ha beszélgetőtársad felettébb lelkes és meg tudná váltani a világot, bár a valós helyzet ennek nem igazán kedvez, akkor erős Sárga stílusú személyisége van. És vice versa: a természeténél fogva kételkedő, szkeptikus, melankolikus alkat, az azt jelenti, hogy személyiségében igen kevés a Sárga elem. Figyeld meg, milyen mértékben mutatják ki érzelmeiket az emberek: Minél többet „fednek fel”, minél nagyobb fokú lelkesedést mutatnak, annál dominánsabb személyiségükben a Sárga jelleg és eszerint kell hozzájuk viszonyulni.

Zöld (S) - A Zöldek teljesen szenvtelennek és befolyásolhatatlannak tűnnek. Még ha körülöttük mindenki ugrál is az örömtől, a Zöld személyiségű ember legfeljebb barátságos, együttérző mosollyal reagál. Soha nem engedi át magát a hangulatnak. És vice versa: mikor körülöttük mindenki szomorú és ideges, a Zöld személyiségű ember olyan rezzenéstelen marad, mint szikla a viharban. A Zöldek valójában nagyon érzelmes emberek, de érzelmeiket csak legközelebbi családtagjaik és barátaik jelenlétében mutatják ki. Ha tehát olyasvalakivel beszélünk, aki az adott helyzet által indokoltnál szokatlanul szenvtelenebb és összeszedettebb, szinte biztosak lehetünk abban, hogy személyiségben a Zöld stílus dominál, és ehhez igazíthatjuk viselkedésünket.

Kék (C) - A Kékek domináns érzelme a félelem. Bár a Kékek ezt sosem fejezik ki nyíltan, ez teljesen nyilvánvaló abból, hogy elutasítják a kihívásokat és nem vállalják az új dolgok kipróbálásának kockázatát. A Kék stílusú ember minden cselekedetének következményét előre pontosan akarja tudni, különben a legrosszabbra számít. A Kékek arról ismerhetők fel, hogy sok időt szánnak a döntés-előkészítésre, a lehető legtöbb információt gyűjtik be, gondosan mérlegelik az előnyöket, hátrányokat és igyekeznek a minimálisra csökkenteni a kockázatot, mielőtt bármit is elhatároznának. Ennek ellentéteképpen: azok, akik habozás nélkül vágnak új vállalkozásba, és nem mérlegelik döntéseik lehetséges kimenetelét, személyiségükben kevés Kék jelleget hordoznak.

Egyértelmű, hogy az ellentétes stílusok domináns érzelmei kioltják egymást: Szinte elképzelni is lehetetlen olyan Piros stílusú embert, aki sok Zöld elemet hordozna, és olyan Sárgát, akiben sok Kék tulajdonság lenne. A „hirtelen haragú pókerarcú” vagy „óvatos vakmerő” egymásnak teljesen ellentmondó fogalmak. Mindazonáltal ezen a téren semmi sem lehetetlen, és vannak olyan személyiségek, akikben ezek az ellentmondásos tulajdonságok egyesülnek, bár ilyen emberrel valószínűleg igen ritkán találkozunk.

Színes önarckép

A Jung-Jacobi kerék példája alapján a Success Insights rendszer kerék-diagramon mutatja be a négy viselkedésstílust.

A személyiségjegyek felsorolása segít, hogy első pillantásra átláthassuk, melyik szín áll a legközelebb temperamentumunkhoz. A legtöbb ember személyisége több „színkombinációból” tevődik össze, ritka az olyan, aki egy adott „szín” alá sorolható. Leggyakoribb a szomszédos „színekből” összetett személyiség.

Az ábrát szemlélve nyilvánvalóvá válik, hogy átfedések lehetségesek. A tisztán Piros és tisztán Sárga között vegyes, Piros-Sárga személyiség is lehet.

A következő ábrán látható nyolc típus a szakmai hozzáállás alapján került meghatározásra. A négy színstílusról már olvashatott. Az egyes színstílusokhoz rendeltük azt a nyolc modern szakmai szerepet, amit e „színek” képviselői előszeretettel töltenek be.

A nyolc szakmai típus

Az Irányító

Az Irányító igazi Piros típus - a tetterős ember, aki az iramot diktálja. Az Irányítók kitűzik a célt és el is érik, amit akarnak, ám gyakran egyáltalán nincsenek tekintettel mások véleményére, nem veszik figyelembe aggályaikat. Nem esik nehezükre döntéseket hozni, sőt mindenben szeretnek egyedül határozni. Nincs problémájuk azzal kapcsolatban sem, hogy mások hibáira felhívják a figyelmet, és kritikát fogalmazzanak meg a hibázókkal szemben. Értékesítőkként ügyfeleik kissé arrogánsnak tarthatják őket, annak ellenére, hogy kitűnő tanácsokat adnak. Ha az Irányítók nem értenek egyet az ügyfél döntésével, e véleményüknek menten hangot is adnak. Az Irányítók a lehető leggyorsabban igyekeznek megkötni az üzletet. Ezért van az, hogy gyakran sürgetik ügyfeleiket, vagy hamar elvesztik érdeklődésüket irántuk.

A Meggyőző

A Meggyőző a Piros és Sárga típus keveréke. Szeretnek nagyra törő célokat kitűzni maguk és mások elé. Ugyanakkor igyekeznek mások lelkesedését felkelteni e célok iránt. Értékesítőkként pontos elképzelésük van arról, mi a jó az ügyfeleiknek. Ezt azonban nem „én ezt nálad sokkal jobban tudom” pozícióból hozzák az ügyfél tudomására, hanem meggyőzéssel igyekeznek az ügyfelet e megoldás mellé állítani. Ez azt jelenti, hogy gyakran hosszabb előadásokat tartanak, esélyt sem adva az ügyfélnek, hogy saját véleményét kifejezze.

A Kapcsolatépítő

Élénksárga típus, maga az inspiráció. A Kapcsolatépítők élvezik azokat a helyzeteket, mikor sok ember előtt beszélhetnek. Értékesítőkként nagyon jól mutatkoznak be és kiválóan prezentálják a terméket is. Ám gyakran elfeledkeznek az idő múlásáról és ügyfeleik igényeiről is. Erősségük a társasági lét. Ismeretségi körük rendkívül széles, számtalan anekdotával, adomával és tanmesével traktálják közönségüket. Nagyon kellemes társaságnak bizonyulhatnak, ezért felettébb népszerűek, ám az ügyfelek egy idő után ráunhatnak e vonzerőre is. A Sárgáknak esetenként nehezére eshet a tárgynál maradni és az üzletet megkötni.

Az Együttműködő

Az együttműködő a Sárga és a Zöld keveréke. Az Együttműködők békéltető, egyeztető hajlamúak, mindig harmóniára törekednek. Ideális csapattagok. Mindig az embert tekintik elsődlegesnek, a dolgokat csak másodlagosnak. Ez ideális vevőkapcsolati munkatárssá teszi őket, bár nem különösebben érzik jól magukat, ha idegenekkel kell tárgyalásba bocsátkozniuk. Eltart egy ideig, míg megtalálják az összhangot az ügyféllel, ám ha ez sikerült, hosszú távú üzleti kapcsolatot ápolnak vele. Sokat kérdeznek, és valóban szeretnék megérteni ügyfeleiket. Ez meglehetősen időigényes, így az Együttműködőknek gyakran nem sikerül „megszerezni” az ügyfelet és a megrendelést.

A Támogató

A Támogató tiszta Zöld stílusú ember; barátok és kollégák kis csoportjában érzi leginkább otthon magát. A munka területén azt szereti, ha minden világos, egyértelmű és nem kell túl sok változással számolnia. Értékesítőkként a Támogatók olyan termékre szeretnek koncentrálni, amelyet teljes érzelem- és erőbedobással támogatnak. Szeretik, ha mindent tudnak a termékről és az értékesítési célcsoportról. Hatalmas energiát fektetnek a termék bemutatásába, ebben nyilvánul meg emberi kapcsolatépítő tehetségük is.

Az Összehangoló

Az Összehangolók a Zöld és a Kék stílust egyaránt magukban hordozzák. Segítőkészek, előzékenyek, szívélyesek, de munkájukat nagyon módszeresen és nagyon precízen végzik. Értékesítőkként átfogó, minden részletre kiterjedő megoldásokra törekednek, de csak az általuk jól ismert területeken. Nem kedvelik, ha mindig új emberekkel kell tárgyalniuk, szeretnek saját megszokott ügyfélkörükben mozogni, olyanok között, akik szakmai hozzáértésüket ismerik és elismerik. Sok időre van szükségük, hogy kidolgozzák a megfelelő megoldást, előkészítsék a prezentációt. A sürgetést, időzavart idegesítőnek találják.

Az Elemző

Az Elemző hűvös, Kék típus, aki gyakran jéghidegnek tűnik. Az Elemzők nem érzik magukat jól tömegben, sok ember társaságában. Inkább konkrét ügyekkel, rendszerekkel és elvont dolgokkal szeretnek foglalkozni. Értékesítési szakemberként szeretnek elméleti dolgokat körüljárni, és komplex ügyféligények testre szabott megoldásait kitaláló szakembernek tekintik magukat. Ám ez nem megy egy pillanat alatt, sőt meglehetősen időigényes, ezért a gyors üzletkötés nem az Elemzők erőssége. Az Elemzőnek általában problémát jelent az üzletfelek bizalmának megszerzése, az első üzlet megkötése, ám ügyfelei, általában éppen komplex megoldásokat igénylő vállalatok, nagyra becsülik képességeit.

A Megvalósító

A Megvalósító a Kék és a Piros stílust egyesíti egyéniségében. Szeretnek rendszerben és átfogó koncepciókban gondolkodni. Egy határozottan megfogalmazott célra koncentrálnak, pontosan behatárolják, mennyi idő alatt kívánják azt elérni. Az Elemzőhöz hasonlóan nekik is erősségük, hogy az üzletfelek számára komplex megoldásokat ajánlanak. A Megvalósítók nem ódzkodnak attól, hogy az árakról és szállítási feltételekről kemény alkudozásba bocsátkozzanak. Tökéletességre törekvésükben időnként csalódnak, ha nem sikerül elérniük a maguk elé tűzött magas célt.

Milyennek látnak az ügyfeleim?

Robert Burns skót költő szerint nagy ajándék, „ha képes vagy úgy látni magad, ahogyan mások látnak”. Valóban, gyakran ez az első lépés ahhoz, hogy megismerjük önmagunkat.Már jó úton haladunk a nagyobb fokú tudatosság és önismeret felé. Ha tudatában vagyunk, milyen hatást gyakorolunk másokra, rendkívül fontos lépést tettünk a kiegyensúlyozottabb énképünk kialakítása felé. Ha megértjük, milyen benyomást kelt másokban, ahogyan kommunikálunk, akkor csak tőlünk - tudatos elhatározásunktól - függ, hogy ezt a hatást erősítjük vagy gyengítjük. Ha teljesen tudtában vagyunk annak, hogy milyennek látnak minket mások, feléjük irányuló reakcióinkban rugalmasabbak lehetünk.

Természetesen nem lehetséges teljes bizonyossággal tudni, mit gondolnak rólunk mások. Egyesek olyan magabiztosak, hogy meg sem fordul a fejükben a gondolat: akadhat ember, aki nem olyan nagyszerűnek, intelligensnek és vonzónak látja őket, amilyennek ők magukat hiszik. A legtöbb ember azonban jól méri fel, hogyan vélekednek róla mások. Igaz, gyakrabban hisszük azt, hogy nem kedvelnek minket, akkor is, ha ez egyáltalán nem így van.

A legjobb módszer annak kiderítésére, mit gondolnak rólunk, hogy megkérdezzük őket. Ez természetesen nem azt jelenti, hogy egyenesen az ügyfélnek kell szegezni a megdöbbentő kérdést: „Na, milyen voltam ma?”. Kezdjük az érdeklődést olyan kollégáknál és barátoknál, akik jóindulattal viseltetnek irántunk, akiknek véleményét elfogadjuk. Először gondoljuk át, pontosan mit is akarunk megtudni tőlük. Rendszeresen vigyük magunkkal egy-egy kollégánkat az üzleti tárgyalásokra és igyekezzünk tőle visszajelzéseket kapni. Kérdezzünk rá, mit csináltunk jól, s mit lehetett volna még jobban tenni. A visszajelzések összegyűjtése nem azt jelenti, hogy csak a negatívumokat kell kiszűrnünk; vegyük észre a megérdemelt dicséretet is. Erősségeinket és gyengeségeinket egyformán ismernünk kell.

Az alábbi kérdéssor segít abban, hogy rákérdezzünk, milyennek látnak mások.

Milyennek látnak engem mások? - Ellenőrző lista

  • Milyen benyomást keltek, mikor reggel az irodába érek?
  • Amikor veled beszélek, látszik-e rajtam, hogy értem, amit mondasz?
  • Hagyom-e, hogy kifejezd a véleményedet, vagy gyakran félbeszakítalak?
  • Testbeszédem érdeklődést és segítőkészséget, vagy éppen elutasítást fejez ki?
  • Elfogadható-e, vagy zavar, ha beszéd közben félbeszakítalak?
  • Nagyon kifejezem érzelmeimet? Mit gondolsz erről?
  • Könnyű-e velem együtt dolgozni? Miért?

Munkánkkal kapcsolatban bizonyára más hasonló kérdéseket is találunk, melyeknek segítségével megtudhatjuk, milyennek találnak minket mások. Nem szabad azonban egyetlen emberre korlátozni az érdeklődést. Lehet, hogy az illetőnek nem tetszik egyik-másik jellemvonásunk, amit azonban mások teljesen elfogadhatónak találnak. Akkor járunk legközelebb a valósághoz, ha több különböző véleményt összegzünk.

Gyakorlat: Milyennek láthatnak minket mások?

Kollégáink, ismerőseink számára nyilván igen nagy problémát jelenthet, hogy negatív tulajdonságainkkal szembesítsenek. Ehhez bizalmi kapcsolat szükséges, ezért csak olyan embereket kérdezzünk, akikről biztosan tudjuk, hogy nem akarnak félrevezetni, és nem mondanak valótlant. Szánjunk rá elég időt, hogy kiderítsük, melyek azok a tulajdonságaink, amelyeket mások nem szeretnek.

Legyünk önkritikusak. Gondosan figyeljük meg magunkat és vegyük észre, viselkedésünknek mely megnyilvánulásait találják mások problémásnak. Ez nem azt jelenti, hogy az adott viselkedés teljességgel rossz, helytelen vagy elhibázott - csak azt jelenti, hogy egy adott személyt irritál.

Határozzuk meg, hogy az alábbi (nem mindig pozitív) tulajdonságok közül melyik felel meg leginkább magatartásunknak.

Például egy biztosító

Képzeljük el az alábbi helyzetet: Egy biztosító minden évben értékesítési konferenciát tart legjobb és legsikeresebb üzletkötőinek. Ebben az évben a legkiemelkedőbb értékesítési mutatót a csendes, inkább introvertált John Hall érte el. A helyi rádióállomás riportere, Steve Jones szeretne interjút készíteni vele. Lenyűgözőnek tartja John Hall eredményét, és ezeregy kérdést tesz fel sikerének titkáról. „Nagyon örül a kiemelkedő eredményességnek? Mit szólnak hozzá a kollégái?” Ám John Hall egyáltalán nem beszédes. Karba tett kézzel, tekintetét gyanakvón a mikrofonra szegezve ül Steve Jones előtt. Válaszai rövidek, hangja monoton. Jones el nem tudja képzelni, hogyan lehetséges, hogy ez a száraz, unalmas figura sikeres értékesítő lehet.

Vajon milyen színtípusba tartozik John Hall és Steve Jones? Bizonyára kitaláltuk. John Hall személyiségében erősen dominál a Kék elem - ami tökéletesen illik a biztosításértékesítési munkához, hiszen így elég ideje van a vevő igényeire szabott pontos ajánlatok kidolgozására. Valószínűleg Zöld karaktere is erős - megérti ügyfelei biztonság iránti vágyát, ezért bíznak benne. Ha azonban stresszhelyzetbe kerül, mint például az interjú során, és egy Steve Joneshoz hasonló Sárga stílussal kerül szembe, aki egyik kérdés után a másikkal bombázza, visszahúzódó lesz, gyanakvóvá és közönyössé válik. Ha Steve Jones ennek tudatában lett volna, elegendő időt biztosított volna, hogy John Hall bizalma kialakulhasson iránta, előre elmondta volna, milyen kérdéseket fog feltenni, így John Hall pontosan tudta volna, mit várnak el tőle. Az adott körülmények közt azonban az interjú eleve kudarcra volt ítélve. Setve Jones egészen más képet kapott John Hallról mint biztosítási üzletkötőről, mint az ügyfelei.

Az, hogy mások milyennek látnak bennüket, attól függ:

  • Hogyan viselkedünk;
  • Milyen az ügyfelünk stílusa;
  • Milyen az adott szituáció.

Végezetül összeállítottunk egy kérdéssort, amely ötleteket adhat ahhoz, hogyan tudakoljuk meg ügyfeleinktől, milyennek látnak bennünket. A lehető legkonkrétabb kérdéseket fogalmazzuk meg, hogy minél konkrétabb válaszokat kaphassunk. Csak akkor hozakodjunk elő a kérdésekkel, ha bizalmi légkört teremtettünk. Ne feledjük: A Sárgák készségesen válaszolnak a kérdésre, és jó ötletnek tartják, hogy megkérdezzük a véleményüket. A Pirosak kissé türelmetlenek lehetnek, és kihasználják a lehetőséget, hogy bosszanthassanak. Fontos mérlegelni azt is, kitől kérdezzük, amit kérdezünk, és vajon őszinte válaszra számíthatunk-e. Ne gondoljuk, hogy egy Piros stílusú ügyféltől egyetlen őszinte válaszra sem számíthatunk - egy-két válasza biztosan ilyen lesz, de nem mindegyik.

Ellenőrző lista: Milyen volt a tárgyalás?

A prezentáció előtt:

- Mi az, amit már tud a termékünkről?

A prezentáció alatt:

- Kérem, szóljon, ha valami nem egyértelmű. Örömmel megmagyarázok bármit, ami nem világos.

A tárgyalás után:

- Elégedett volt a tárgyalás menetével?

- Szeretnék a lehető legjobban felkészülni a következő tárgyalásunkra. A megbeszélteken kívül mire szeretne bővebben kitérni?

- Van valami, amiről ezúttal nem beszéltünk?

- Ugyanitt legyen a következő megbeszélés, esetleg az irodámban vagy egy étteremben találkozzunk?

- Van valami, ami további magyarázatot kíván? Hogy tetszett a prezentációm? Van-e valami, amit esetleg nem említettem, de szeretne hallani róla?

- Szerintem nagyon jól sikerült a tárgyalás, jó érzésekkel távozom. Ön is így gondolja? Van-e valami, ami további értelmezést kíván?

- Úgy érzem, nem egészen elégedett a tárgyalásunkkal. Tévednék?

- Mit tehetnék, hogy mindketten elégedettek lehessünk tárgyalásunk eredményével?

- Sajnálom, ha ezúttal nem tudtam megfelelni a kívánalmainak. Remélem, megérti az okokat. Esetleg van valami, ami tisztázásra szorul?

Online ügyfélszolgálat

Az online biztosítás előnyei

  • vezető biztosítók ajánlatai egy helyen
  • online kedvezmény
  • szakértő segítség a választásban
  • nem kell sehová sem elmennie
  • díjmentesen intézzük biztosítását
  • árgarancia

Egyszerű, gyors, kényelmes... online biztosítás.

 

Elérhetőségeink

Tel: (06 1) 999 7575
Fax: (06 1) 999 7576
kapcsolat@biztositas.hu

Keresés az oldalon