1991-ben Bordás György volt az ING első alkalmazottja Magyarországon. Ma, tizenöt évvel később az ING egyik legjövedelmezőbb üzleti egységét vezeti Közép-Európában, a cég elnök-vezérigazgatója. Egy céltudatos ember sikertörténete.

Bordás György még ma is tisztán emlékszik az ING első globális konferenciájára, amelyet 1991 májusában, Hágában tartottak. Mivel Magyarország egyike volt a Vállalatcsoport legújabb tagjainak, Bordás Györgyöt kérték fel a konferencia megnyitására. Nem sokkal korábban Bordás György még egy magyar állami vállalatnál dolgozott, és egyetlen szót sem beszélt angolul. És most itt ült, egy sikeres nyugati cég vezetői között. Ez volt a kezdete egy - szavaival élve - „15 évig tartó álomnak, életem legcsodálatosabb időszakának”.

Jólét és elegancia

Bordás ma az ING vadonatúj budapesti irodaépületének hatodik emeletén található modern irodájában beszél a kezdetekről. Amikor 1990 nyarán megismerkedett Dick Harryvannel, a Nationale-Nederlanden (N-N) nemzetközi divíziójának akkori alelnökével, Bordás még csak nem is hallott az N-N-ről. „Ismertem néhány német és osztrák biztosítótársaságot, de ez volt minden. Kaptam néhány ismertető anyagot, majd 1990 októberében utaztam ki először Hollandiába. Az út nagy hatást tett rám. A cég egy rendkívül profi szervezet benyomását keltette, ahol elegancia és jólét uralkodik. Egészen más volt, mint amit addig láttam. Ráadásul az N-N vezetői hozzám hasonlóan szintén láttak perspektívát a magyarországi életbiztosítási piacban.”Bordás nagyon jól ismerte a magyar piacot. Még 1971-ben biztosítási ügynökként kezdett dolgozni egy magyar biztosítótársaságnál, amely teljes állami tulajdonban volt. Az 1986-ban kezdődött reformok után a szektor több kisebb vállalkozásra bomlott. Bordás az egyik ilyen kis vállalatnak lett a vezérigazgatója.

A Hilton-terv

1991. január 1-jén Bordás lett az ING első alkalmazottja Magyarországon. „Persze, ez nem jelentette azt, hogy teljesen egyedül dolgoztam - mondja -, rengeteg segítséget kaptam Hollandiából. Rendkívül szoros időbeosztásban dolgoztunk. Az egyik héten az N-N-esek jöttek Magyarországra, majd egy hét szünet következett, aztán mi töltöttünk egy hetet Hágában. És ez így ment még hónapokig.” A holland üzletemberek Budapesten mindig a Hilton Hotelben szálltak meg; azon a napon is, amikor magukkal hozták a végső üzleti tervet Amsterdamból (akkoriban még nem volt e-mail). Bordás ezért adta az első üzleti tervnek a „Hilton-terv” nevet. „A terv nagyon merésznek tűnt - emlékszik vissza -, gyors növekedést akartunk, és a piacon a legjobbak és legnagyobbak akartunk lenni. Az N-N számára hatalmas volt a kockázat. Egyike voltak az első öt nyugati cégnek, amely a magyar piacra belépett.” A politikai kockázatokon kívül a gazdasági viszonyok is meglehetősen zavarosak voltak. Vágtázó infláció és a magyar GNP zsugorodása jellemezte a gazdaságot. „De az N-N mert kockáztatni. Az elfogadott üzleti terv szerint az első profit realizálását 2001-re várták.”

Rekordbevételek

Az árukínálat egyszerű volt: hagyományos életbiztosítás. Az N-N számára ez nem jelentett újdonságot, de a magyar piacon forradalmian újnak számított, akárcsak a piaci szemlélet és a jól képzett biztosítási képviselők, akik mindig jól öltözötten (nem farmerben, hanem öltönyben) és pontosan jelentek meg a megbeszélt találkozókon. A képviselőknek további motivációt jelentett, hogy az N-N az akkori piaci átlagnál jóval magasabb jutalékot fizetett. A Nationale-Nederlanden márkanév egyre népszerűbb lett. A magyarok szimpatizáltak Hollandiával: egy nem túl nagy ország, amely remek művészeket adott a világnak, és ahol racionálisan gondolkodó, szorgalmas emberek élnek. Ez pontosan beleillett abba az imázsba, amelyre a egy életbiztosítónak szüksége van. Pontosan az a kép, amely megfelelt egy életbiztosítónak.

A bevételek rekordokat döntöttek. 1993-ra a megkötött szerződések száma meghaladta a százezret. „Ez hihetetlen nagy meglepetést jelentett - mondja Bordás -, már 1995-ben profitot realizáltunk, öt évvel korábban a Hilton-tervben előirányzott időpontnál. Azóta is mindig nyereségesek maradtunk, és mindig meghaladtuk a tervet.”

A döntés

A növekedés folytatódott, de persze voltak hullámzások. 1996-ban például Bordást a cég belső problémái az elmúlt 15 év legnehezebb döntésének meghozatalára késztették: felmondott értékesítő és marketing csapata nagy részének. „Nem volt világos, hogy a cégnek dolgoznak-e vagy maguknak” - foglalja össze a probléma lényegét. Ezzel egy időben a piacon agresszív verseny kezdődött, melynek folyamán sok N-N alkalmazott vándorolt át más cégekhez. „Igazi háború volt - jellemző egy fejlődő piacra.” Elérkezett a kitartás és az állhatatosság ideje. Egy teljesen új értékesítő és marketing csapatot vettek fel: fiatal, tehetséges és fegyelmezett kollégákat, akik elődjeiknél is produktívabban dolgoztak.

A legnagyobb

Az N-N 1997-ben keményen visszavágott, amikor piacra dobta az első befektetéssel kombinált (unit-linked) életbiztosítási terméket. Az egyre növekvő jövedelemmel és megtakarításokkal bíró magyar fogyasztók azonnal ráharaptak a termékre. Az N-N abban az évben vált piacvezetővé. Ezt a pozícióját máig is tartja, és azóta már 10 százalékpontos előnyt szerzett a második helyezett Aegon előtt. Az egyik legfrissebb sikertermék az Euró Alap, egy euró alapú kifizetéseket és hozamot garantáló biztosítási termék, amelyet az ING 2004-ben, nem sokkal a magyar EU-csatlakozást követően vezetett be. Bordás szeme szinte ragyog, amikor erről a termékről beszél. „Nagyon egyszerű az ötlet, de az ING Vagyonkezelő szakértelme és támogatása nélkül nem lett volna ilyen könnyen megvalósítható. És persze az időzítés is jó volt.”Bordás irodájának falát két fotó díszíti Magyarország büszkeségeiről, a magyar vízilabda-válogatottról. A csapat 2003-ban világbajnok lett, majd a rákövetkező évben immár második ízben olimpiát nyert. Az ING 2003 óta a csapat főszponzora. Ugyanebben az évben, némi sajnálattal, a vállalat úgy döntött, végleg megválik a Nationale-Nederlanden márkanévtől. Ezt a nevet Magyarországon szinte mindenki ismerte, míg az ING teljesen új névnek számított. „Ez hátrányt jelent, de egy idő után újra a helyére kerül minden” - véli Bordás. „Ez nem csupán a vízilabdacsapatnak köszönhető, hanem a tv-reklámjainknak is. A televízió tudatos médiaválasztás volt, mert jóval nagyobb hatása van, mint az óriásplakátoknak vagy a nyomtatott reklámnak.”

Beérett

Az ING Hungary mára érett pénzügyi szolgáltatóvá nőtte ki magát. Csak a biztosítási ágazatban több mint 2100 munkatárs tartozik a cég kötelékébe, közülük 1900 fő közvetlenül a biztosítónak dolgozó képviselő. Bordás elégedett a vállalatával. „Hogyan is ne lennék elégedett? Annyival többet elértünk a vártnál! Nem csak a legnagyobb, de a legjobb biztosítótársaság lett belőlünk. Minden versenytársunk bennünket utánoz, és próbálja elcsábítani az alkalmazottainkat.”. Az alkalmazottakat azonban nem könnyű rábírni a váltásra. Amikor az ING Nationale-Nederlanden 2001-ben tízéves születésnapját ünnepelte, kitüntetett közel 150 „alapító tagot”, közöttük vezetőket és értékesítőket, akik Bordáshoz hasonlóan ott voltak a cég alapításánál, és annyi év után még mindig vele dolgoznak. Bordást és csapatát manapság más kérdések foglalkoztatják, mint 15 évvel ezelőtt. A gyors forgalomnövekedés az elmúlt néhány évben kiegyenlítődött, részben azért, mert az első hullámban megkötött szerződések mostanában járnak le. Most már nem csupán az új ügyfelek megszerzése a cél, hanem a meglévők megtartása is. Ezért az ING tovább erősíti értékesítési csapatát, és rendszeresen lép piacra új, innovatív termékekkel. Egy nemrég bevezetett ügyfél-információs rendszernek köszönhetően az ügyfeleket a korábbinál jóval célzottabban fogják tudni elérni. Számtalan ok van tehát arra, hogy a jövő évre is magas célokat tűzzenek ki. Bordás mostanában már csak évi egy-két alkalommal utazik Amszterdamba. A központtal e-mailen és videókonferenciákon keresztül tartja a kapcsolatot. Ma délután a 2006-os üzleti tervet kell elküldeniük e-mailen. A Hilton-terv már a múlté.

A következő lépés: Bulgária

Az ING Magyarország jelenleg a bolgár üzleti egység felállításában nyújt segítséget. Vajon meg tudják ismételni a kivételes sikert Bulgáriában? „A helyzet más - mondja Bordás -, Bulgária természetesen nincs 15 évvel lemaradva Magyarország mögött. De a tapasztalataink mindenképpen hasznosnak fognak bizonyulni. Jelenleg az üzleti tervek elkészítésében segédkezünk, s e szerint 2006 márciusában kezdődik az üzleti tevékenység. Onnantól fogva maguknak kell helytállniuk. Ám a mi termékeinkkel és a magyar üzleti egységgel a hátuk mögött a bolgár csapatra dinamikus indulás vár. Én azt tanácsolnám nekik, hogy törekedjenek magas minőségi színvonalra, nagy eladásokra és mindenekelőtt ne legyenek kishitűek. Mert ezt az utóbbi hibát mi sem követtük el soha.

FIGYELMÉBE AJÁNLJUK

Vissza a lap tetejére