– Milyen folyamatok zajlanak most az európai régióban, és ezek milyen hatással vannak a magyar piacra, illetve az önök stratégiájára?

– Ami igazán befolyásol minket, azok a tőzsdei folyamatok, ezek kihatnak a magyar pénzügyi helyzetre, elsősorban a megtakarítások piacán, a unit-linked biztosítások vonatkozásában. Más európai tendencia lényegében nem nyomja rá a bélyegét a fejlődési útra, ahol most vagyunk.

– A unit-linked piaca kezd laposodni?

– Elsősorban az egyszeri díjas termékek vonatkozásában.

– Minek volt köszönhető, hogy az általános csökkenés ellenére önök tavaly erőteljes növekedést tudtak felmutatni?

– A sikereinket elsősorban annak köszönhetjük, hogy nagyon jó termékeink vannak, folyamatosan figyeljük az ügyfelek igényeit, és olyan termékeket fejlesztettünk ki, amelyek választ adnak a valódi ügyféligényekre. Nem nyújtunk egybecsomagolva többféle szolgáltatást, hanem rugalmas megoldásokat kínálunk, kedvező költségszerkezettel. Az, hogy a pénzügyi területen nehézségek vannak, nem változtatja meg azt az alaphelyzetet, hogy a magyar népesség nagyon alulbiztosított. Az öngondoskodás szerepe folyamatosan emelkedik, és a megszorító intézkedések hatására egyre többen ismerik fel ennek a szükségességét és jelentőségét. Jó termékek, minőségi ügyfélkiszolgálás, hosszú távú gondoskodás – ezek a jellemzők, amelyeknek köszönhetjük az eredményeinket, és ez a dinamika továbbra is tart.

– Tavaly elindítottak a Bridge-dzsel egy együttműködést, ami egyrészt a termékfejlesztésre irányult, másrészt az értékesítésre, emellett 40 százalékkal bővült a díjbevételük. Ez mennyire volt köszönhető az új értékesítési csatornáknak?

– Az együttműködés kétségkívül hozzájárult az eredményekhez, viszont abban a szerencsés helyzetben voltunk, hogy a kötelező gépjármű-biztosítások kivételével az összes részüzletágunk bővült tavaly, ami ennek az általános megközelítésnek köszönhető. Megérteni az ügyfelek igényeit, valódi termékeket, szolgáltatásokat biztosítani. Nagymértékben javítottuk az ügyfélkiszolgálás színvonalát, a kárrendezésben az ország egyik legjobb cége vagyunk a független piackutatók felmérése alapján, korrekt együttműködést alakítottunk ki a különböző értékesítési csatornákkal.

– Szó volt arról, hogy olyan jutalékstruktúrát akarnak kialakítani, ami nem annyira a szerzési jutalékra koncentrál, hanem folyamatosan osztja el a jutalékot. Ezt hogyan fogadta el a piac?

– A jutalékkérdés nagyon érdekes a piacon, hiszen beindult a verseny a piac különböző területein. Arra törekszünk, hogy olyan értékesítési partnerekkel dolgozzunk együtt, akik közép- és hosszú távon gondolkodnak, nem pedig rövid távon, akik valódi ügyfélkört akarnak felépíteni, nem csak letarolni a piacot. A sikernek ez az egyik titka, olyan együttműködéseket alakítottunk ki, amelyek mindhárom szereplő érdekeit szolgálják. Egy üzlet akkor működik jól, akkor tartós, ha abban megtalálja a számítását elsősorban az ügyfél, de a másik két szereplő is. Az együttműködésnek más területei is vannak, a közös ügyfélkiszolgálás, az adminisztrációs folyamatok egyeztetése, a partnerek bevonása a termékfejlesztésbe, hiszen ők azok, akik nap mint nap találkoznak az ügyfelek igényeivel.

– Ez a fajta együttműködés emelte az önök jutalékszintjét, vagy ez inkább stagnál, netán csökken?

– Egyértelműen nem emelte.

– Tavalyi várakozásuk volt 2008-ra a termékek díjcsökkenése, ezáltal a profitabilitás csökkenése. Az elmúlt fél év tapasztalatai alapján ez beigazolódott?

– Külön kell választani a fő üzletágakat, az életet és a nem-életet. A nem-élet üzletágban egyértelmű a tendencia, reálértékben csökkennek a díjak. Az első félévben a nem-élet üzletág díjbevétele mindössze 3,6 százalékkal növekedett a teljes piacon. Ez tavaly 2,9 százalék volt, tehát még mindig infláció alatti növekedésről beszélünk. Ez különösen jellemző az üzletág majdnem 60 százalékát kitevő gépjármű üzletágára. Ha a díjak reálértékben csökkenő tendenciát mutatnak, miközben a kárinfláció eléri az országos inflációt, ez azt jelenti, hogy azonos költségszintet feltételezve a profitabilitásnak csökkennie kell. Erre úgy lehet reagálni, hogy a piac egyrészt megpróbálja megkeresni azokat a szegmenseket, ahová be lehet törni megfelelő ár/érték aránnyal, másrészt pedig növelni kell a szolgáltatások színvonalát, ami viszont eleinte költségnövekedéssel jár. Egy harmadik megoldás, hogy csökkenteni kell azt a költséghányadot, amellyel a biztosítók operálnak.

– A magyar ügyfelekre jellemző az árérzékenység, így nem biztos, hogy értékelik, milyen mögöttes szolgáltatások vannak. A kötelező biztosításnál is mindig a díjak, nem pedig a szolgáltatások alapján döntenek.

– A kötelezőt ebben a tekintetben teljesen önálló terméknek tartom, hiszen ez az egyetlen termék, amelynek a szolgáltatását nem az veszi igénybe, aki a díjat fizeti. A kötelező biztosítás egyfajta adó, nem kell megsértődni azon, ha az emberek ezt megpróbálják optimalizálni. Az egyéb nem-élet termékek vonatkozásában azonban hiszek abban, hogy a szolgáltatásnak szerepe van.

– Hogyan látja az élet szektorban kialakult jutalékháborút?

– Én nem látom olyan tragikusnak ezt a problémát. Tudomásul kell venni, hogy a piacra jutásnak vannak költségei. Ebben a tekintetben a biztosítási termék ugyanolyan, mint bármelyik másik termék a piacon. Mindenki természetesnek veszi, hogy ha vesz a boltban tejet, kenyeret, azon a kereskedőnek haszna van. A biztosításközvetítés ugyanolyan hozzáadott érték a biztosításhoz, hiszen ők a biztosítási szektor kereskedői. A kérdés az, hogy milyen szolgáltatást kapok a kereskedőtől. A verseny ebben a formájában itt is segít, letisztulás tapasztalható a piacon, megszűntek azok a visszaélések, biztosítási csalások, amelyek 5-10 évvel ezelőtt még jellemzőek voltak, javult a közvetítők színvonala, a biztosítók egyre többet fordítanak a saját képzési rendszerükre, hatósági vizsgakövetelmények kerültek bevezetésre. Természetesen – ahogy más iparágakban, úgy itt is – különböző színvonalú kereskedőket lehet találni, és előfordul, hogy olcsó húsnak híg a leve. Mi igyekszünk olyan kereskedőkkel együtt dolgozni, akik a minőségi ügyfélkiszolgálásra helyezik a hangsúlyt.

– A másik nagy kérdés a transzparencia, illetve az, hogy teljes díjtranszparenciára van szükség, vagy csak jutaléktranszparenciára. Önnek mi a véleménye?

– Ha veszek egy televíziót, engem nem az érdekel, hogy a kereskedőnek mennyi a haszna rajta, hanem az, hogy mennyibe kerül a tévé, illetve milyen ár/érték arány kapcsolódik hozzá. Ugyanazt a televíziót minden üzletben más áron tudom megvásárolni, de ezt az emberek elfogadják. Kiemelni egy adott termék költségszerkezetéből egy költségelemet szerintem botorság. A jutalék is csak egy része a biztosítás teljes költségének, nem gondolom, hogy a vevőt ez érdekli, ugyanígy nem látok ügyféligényt például arra, hogy a Tesco tegye közzé, hogy az egyes árucikkeknél milyen árréssel dolgozik.

– Igen, de a biztosítási termék árát nagymértékben befolyásolja a jutalék, másrészt az első években a jutalék miatt nagy a költsége a vevőnek, míg egy tévénél ez nem így van.

– Dobálózunk százalékokkal, de ezek a számok megtévesztőek, hiszen egy adott egyéves díjra vetítjük. Ha ugyanezt a szerződés teljes tartama alatt osztjuk el, akkor az derül ki, hogy az életbiztosításokban alacsonyabb a szerzési hányad, mint a nem-élet vonatkozásában. A biztosítási szektorban más-más kialakult jutalékszint van az egyes termékcsoportokban, és az, hogy milyen az elszámolás módja, az ügyfél szempontjából nem igazán releváns.

– Az, hogy a közvetítők befektetési alapokat is forgalmaznak, visszavetheti a unit-linked termékek forgalmazását?

– Ki fog alakulni egy normális megtakarítási kultúra, amelynek a hiányát látjuk ma még Magyarországon. Az emberek nagy hányada még mindig folyószámlán tartja a hosszabb távú megtakarításait. Már tapasztalható változás, de igazából egy generációváltás kell ahhoz, hogy ez tényleg megváltozzon. Mi sem azt láttuk a szüleinktől, hogy különböző célokra különböző befektetési, megtakarítási formákat használunk, így ez egy lassú folyamat.

– A kockázati termékek eléggé visszaszorultak a magyar piacon. Ezeknek van létjogosultságuk?

– Nem szorultak háttérbe, csak más fejlődési tendenciát mutatnak. Az az egészséges, és abban tud a biztosítási szektor versenyképes megoldást kínálni más pénzügyi megoldásokkal szemben, hogy az ügyféligényekre komplex, teljes körű megoldást kínál. Ezekben a hosszú távú megtakarítások mellett szerepe kell hogy legyen a váratlan eseményekre való felkészülésnek is. Azt gondolom, hogy ez a fajta tendencia hangsúlyosabbá fog válni, így előtérbe kerülnek a kockázati életbiztosítások, a baleset-biztosítások, a rokkantsági biztosítások, és az elkövetkező években meg fognak erősödni az egészség-betegség jellegű biztosítási szolgáltatások is.

– A közelmúltban kezdődött az a tendencia Magyarországon, hogy a jelzáloghiteleket valamilyen életbiztosítással kombinálják. Napjainkra megjelentek a unit-linked-del kombinált hitelkonstrukciók is. Van helye a magyar piacon egy ilyen terméknek?

– Van helye, ha kellő körültekintéssel, az ügyfél helyzetét figyelembe véve ajánljuk neki. Ez nem egy csodaeszköz, önmagában egy jó konstrukció, csak nem használható minden ügyfélnél, minden egyes élethelyzetben. Az igazi kérdés itt is arról szól, hogy valóban fel tudta-e mérni az ügyfél igényeit, a jelenlegi és a jövőbeli kilátásait a biztosító, annak az ügyfélnek kell felajánlani ezt a terméket, akinek erre van igénye. Ugyanúgy, mint a hitelkonstrukcióknál, nem mindegyik konstrukció jó minden helyzetre.

– Az ön véleménye szerint kinek a felelőssége, hogy ne járjanak úgy az ügyfelek, mint Angliában, ahol sokan bedőltek?

– Mind a hárman felelősek, a biztosító, az ügynök és az ügyfél is. A biztosítónak nagyon korrekt tájékoztatást kell nyújtani, a közvetítőnek fel kell tudni mérni az igényeket és tanácsot adni, az ügyfélnek pedig tájékozódnia kell.

– Tavaly új értékesítési csatorna indult, a direkt értékesítés. Lát-e lehetőséget arra, hogy ezen a csatornán keresztül életbiztosítást értékesítsenek, illetve gondolkodnak-e a direkt csatorna fejlesztésében?

– Ez megint pénzügyi kultúra kérdése. Egyszerűbb termékek esetében van létjogosultsága az interneten történő érétkesítésnek, így például a gépjármű-felelősségbiztosítás (gfb), vagy olyan termékek vonatkozásában, amelyek az ügyfél számára könnyen áttekinthetőek, mint az utasbiztosítás vagy baleset-biztosítás. Olyan termékeknél, ahol az ügyfél helyzetének megfelelő módozatokat kell kiválasztani, nem látom valódi megoldásnak az internetet, éppen abból adódóan, hogy nincs meg a megfelelő pénzügyi kultúra. Aki a számítógép előtt ül, nem biztos, hogy fel tudja mérni azt, hogy milyen kockázatokat rejt az adott konstrukció, az egyes megoldásoknak milyen előnyei és hátrányai vannak. Aki tájékozott és önállóan össze tudja hasonlítani az ajánlatokat, azoknak lehet jó az internet, de a lakosság többsége nem ilyen. Ha a pénzügyi kultúra olyan fejlett, hogy az ügyfél önmaga képes értelmezni a különböző pénzügyi módozatok valódi tartalmát, lehet létjogosultsága, de ez egy lassú folyamat. A direkt csatorna bevezetését nem tervezzük, vannak olyan termékek, amelyek elérhetőek az interneten, ilyen a gfb, s együttműködünk internetes értékesítést művelő cégekkel más egyszerű termékek vonatkozásában, de a bonyolultabb termékeket nem kívánjuk erre a csatornára terelni.

– A kötelező termékeknél is van két dilemma, az egyik a díjcsökkenés, ami a cascónál is várható. Meddig tartható a díjcsökkenés? A másik dilemma, hogy a kampányra szükség van-e?

– A versenynek vannak jótékony hatásai. Én hiszek a versenyben, abban, hogy a verseny előnyöket tud adni a fogyasztóknak. Főleg egy ilyen terméknél, mint a felelősségbiztosítás, ahol az egy kárból eredő kifizetés nagyon magas lehet, nagy szerepe van a megfelelő biztonságnak. A MÁV Biztosító Egyesület esete azt igazolta, hogy megfelelő háttér nélkül önmagában az ár veszélyes lehet, az ügyfelek nagy számát tudja nehéz helyzetbe hozni. Ne felejtsük el, hogy azok az ügyfelek, akik eleget tettek a kötelezettségüknek, leszerződtek egy legálisan működő társasághoz, amelyet a hatóságok ellenőriznek, olyan helyzetbe kerültek, hogy minden további nélkül pert indíthatnak ellenük azok az állampolgárok, akiknek kárt okoztak. Hiszek abban, hogy a nem megfelelő tőkeháttérrel rendelkező cégek és a felügyelet számára ez egy intő jel, és azzal együtt, hogy engedik a versenyt érvényesülni, elejét tudják venni a kalandor jellegű akcióknak. Ha összehasonlítjuk a gfb-k árszintjét a nyugat-európaiakkal, a miénk a töredéke ennek. A kijózanodás szakaszának kell bekövetkeznie.

A gfb-ről sem egységesen kell beszélni, hiszen vannak olyan szegmensek, ahol ma már megfelelő az árszínvonal, és vannak olyanok, ahol nagyon alacsony. Az új szereplőknek az az érdekük, hogy gyorsan szerezzenek portfóliót, de hosszabb távon elkerülhetetlen, hogy az árak a megfelelő szintre emelkedjenek. Ami a kampányt illeti, nem gondolom, hogy szükség van az egy hónapos kampányra. Megfelelő ügyfélkiszolgálással ugyanúgy, mint bármely más biztosítási terméknél, a megkötés évfordulója lenne a jó megoldás, ezzel el lehetne kerülni, hogy novemberben meg kelljen hirdetni a 14 hónapra érvényes árakat, ami nehézzé teszi a kockázatkezelést.

– A verseny most fokozódni fog Wáberer biztosítójának a megjelenésével?

– Semmi gondom nincs az új belépőkkel, ha megfelelő tőkeellátottsággal rendelkeznek és megfelelő szakmaisággal művelik ezt az üzletet.

– Az alkuszok tavaly már felismerték, hogy a vállalati személybiztosítások területe lehet az, ahol még nem vetették meg a lábukat. A retail üzletágban működő MLM-hálózatok sem törtek még be ide. Véleménye szerint a következő néhány évben mely területek adhatják a fejlődés motorját?

– Hiszek abban, hogy az életbiztosítás folyamatosan növekvő tendenciát fog mutatni, mivel még jellemző az alulbiztosítottság. Terjedni fognak a kockázati jellegű biztosítások a különböző élethelyzetek megoldásával, tehát komplex programok fognak működni. A vállalatok által a dolgozóknak nyújtott biztosítási szolgáltatásokban van fejlődési potenciál, az állam tudná ezeket támogatni, ha az ilyen típusú biztosítási elemeket beemelné a járulékmentes körbe. Ez egyébként jó lenne az államnak is, mert azokat az embereket, akik nehéz helyzetbe kerülnek, kisebb állami kiadással lehetne támogatni.

Ami nagyon fel fog fejlődni – ma azonban még nagyon alulfejlett –, az egészségbiztosítási terület, szerintem ez a következő évtized legnagyobb üzleti lehetősége. Az ügyfelek oldaláról az igény megvan, hiszen elégedetlenek az ellátással, a másik oldalról viszont látszik, hogy az állam nem fogja tudni úgy finanszírozni az egészségügyet, hogy az mindenki megelégedésére szolgáljon, akármilyen megoldást is válasszon, itt szerepet fognak kapni az életbiztosítók. Azt, hogy ez milyen konkrét megoldásokban fog testet ölteni, ma még elég nehéz megmondani. Egyre többen fejlesztünk termékeket.

– A Vienna Insurance Group megvásárolta az Erste biztosítói részét. Ennek milyen hatása lesz a magyar piacra, illetve hogyan fog megvalósulni a bankbiztosítói modell?

– Erről még nem szeretnék beszélni, majd amikor lezárul az üzlet. A bankbiztosítás egy érdekes terület, az a tendencia, hogy egyre nagyobb részt kap a piacból, mert a biztosítási szolgáltatások éppen úgy részei a pénzügyi kultúrának, mint a banki szolgáltatások. A bankok is törekszenek arra, hogy teljes körű kiszolgálást adjanak az ügyfélnek. Jó megoldás, ha a bank biztosítási termékeket is fel tud kínálni az ügyfeleknek. Az ügyfelek is azt várják el, hogy egy bank képes legyen kiszolgálni az összes igényüket.

– Az Union mit tesz a pénzügyi kultúra fejlesztése érdekében?

– A saját társaságunkat folyamatosan képezzük. A másik, hogy azokkal alakítunk ki értékesítési együttműködési megállapodásokat, akik képesek minőségi szolgáltatásokat nyújtani. Sokat invesztálunk a minőségi ügyfél-tájékoztatásba. Emellett olyan termékeket fejlesztünk, amelyek felelnek az ügyfelek változó igényeire.

– Hogyan értékeli az elmúlt évet, és mit várnak a jövőtől? Önnek személy szerint milyen célkitűzései vannak?

– 2007-et nagyon sikeresen zártuk, folyamatosan a piac felett növekszünk, kiegyensúlyozottan, több lábon állva, ez 40 százalékos növekedést jelent, megerősítettük a profitabilitás helyzetét is. Úgy látom, hogy ezzel a stratégiával a következő években is tudunk fejlődni. A piacon éleződik a verseny, de a mi stratégiánkkal erősödni fog a helyzetünk, a minőségi kiszolgálás, a rugalmasság és a dinamizmus adják a siker zálogát.

– A keleti piacok felé fordulnak?

– Csoport szinten Közép-Kelet-Európát céloztuk meg, ezen a területen vagyunk otthon, 23 országban vagyunk jelen a régióban. Ez egy nagy és fejlődő piaci szegmens, és az eddigi eredményeink azt igazolták, hogy tudjuk, hogyan kell itt üzletet csinálni.

– Melyik ország a határ?

– Nem a kínai Nagy Fal módjára működünk, ott vagyunk a balti országokban is, Törökországban is, de a közép-kelet-európai régióban szeretnénk meghatározó biztosító lenni. Ez mára sikerült is.

– Alapvetően felvásárlásokban gondolkodnak vagy az organikus növekedésben?

– Mind a kettőben. Aktívak vagyunk akvizícióban, és azokat a cégeket, amelyeket megvásároltunk, rá tudtuk állítani az organikus növekedés pályájára. Ez a kettő adja meg a fejlődési ütemet.

– Magyarországon is gondolkodnak felvásárlásban?

– Felvásárlásban hosszú évek óta gondolkodunk, a lehetőség egy másik kérdés. Magyarország egy érdekes kérdés, az országok túlnyomó többségében, ahol jelen vagyunk, nem egy biztosítóval vagyunk jelen. Magyarországon nem azért nincs több biztosítónk, mert nem szeretnénk vásárolni, hanem ide még jönnének be új szereplők, és nem akarnak eladni biztosítót.

FIGYELMÉBE AJÁNLJUK

Vissza a lap tetejére