Biztosítási Szemle: Milyen céllal érkezett és tartózkodik hazánkban?

Több mint tíz éve találkoztam először Horváth Bélával az Egyesült Államokban. Az ő felkérésére érkeztem Budapestre azzal a céllal, hogy segítséget nyújtsak képviselőiknek az általam kifejlesztett új biztosítási technikai módszerek eladásához, amelyek alapvető változást hoztak a tradicionális értékesítési szisztémához képest.

Kérem, mutatkozzon be a Biztosítási Szemle olvasóinak.

1956-ban, Szegeden jogászhallgató voltam, amikor kitört a forradalom. Először Németországba kerültem abban a reményben, hogy eljutok az Egyesült Államokba. Hamburgban rakodómunkásként tartottam el magam. 1959-ben egyéves New York-i tartózkodás után, ahol elsajátítottam az angol nyelvet, túljutva egyéves főiskolai tanulmányokon, ösztöndíjat nyertem az Egyesült Államok egyik legjobb egyetemén, ahol végül elértem a bölcsészdoktori címet, a klinikai pszichológia területén.

Összefoglalná életútja szakmai tevékenységét?

E kérdést egy példával illusztrálnám. Amerikában ismert az ún. „lift beszéd”, amelynek lényege, hogyha valaki a földszintről eljut az ötödik emeletre, addig el kell tudni mondani, hogy mivel foglalkozik. Nekem nagyon messze, szinte a Holdig kellene eljutnom, hogy elmondjam praktizálásom 40 éves történetét. Kezdetben saját praxist nyitottam, és működtettem mint klinikai pszichológus.

Mikor és minek hatására kezdett a biztosítással foglalkozni?

1969-től dolgoztam üzletkötőkkel, abból a célból, hogy növeljük a produktivitásukat. Azért jöttek, hogy növekedjen önbizalmuk, önbecsülésük, hogy képesek legyenek kezelni a gyakori elutasításokat, aminek segítségével hatékonyabbak lehetnek az üzleti életben. Végül is mindannyian sikeresebbé váltak a maguk szakterületén, ezáltal havonta több mint száz képviselővel dolgoztam. 1984-től teljes munkaidőben praktizáltam, hogy ellenőrizzem és alakítsam szisztémám elméletét és alkalmazását.

Hogyan foglalná össze a védőügyvédi szerepkör lényegét?

Az eladási pszichológia pontosan rámutat a leendő ügyfelek gondolkodására és cselekedetére. Arra a megállapításra jutottam, hogy az értékesítési módszerek alapjaiban kevéssé változtak az előző évtizedekéhez képest. A fogyasztók viszont kifinomultabbá váltak, átlátnak jó néhány manipuláción, amit az eladók folyamatosan használnak. Azt is érzékeltem, hogy nem az üzletkötővel van gond, hanem a problémát az üzletág eladási szokásaiban kell keresni. A képviselők körében a legfőbb gondot az elutasítás elviselése okozza. Az elutasítás alapja a halhatatlanságba vetett hit, hogy nem gondolunk a gyermekeink és családunk jövőjére, és a sajátunkéra sem. Gyakran ennek a hibának az árát kell megfizetnie sok családnak, akiknek anyagi kiszolgáltatottsággal, a túléléssel kell megküzdeniük. Amikor az üzletkötő egy szülőt életbiztosítás vásárlására ösztönöz, akkor a gyermek nevében beszél, aki még nem tudja képviselni saját érdekeit. Kizárólag az életbiztosítással foglalkozó kollégák vannak abban a helyzetben, hogy megtegyék azt, amit a partnerek nem tudnak, vagy nem akarnak megtenni. Nevezetesen, hogy megnyugtató jövőt biztosítsanak tragédia helyett. Amennyiben ezt a partnerek is tudnák, másként alakulna életük. Az emberek jövőbeni boldogulásukat nem bíznák a véletlenre vagy a vak szerencsére. Az üzletkötés minden szereplőjének más kötelezettsége van. Az ügyfeleknek egy tudatos döntést kell hozniuk jövőjük vonatkozásában. Ha ezt nem teszik meg, akkor a jelenük és a jövőjük értékrendszere nem áll szinkronban. A képviselőkkel pedig elfogadtatjuk, hogy életbiztosításra nincsenek motivált vevők, ezért ne csak az értelemre, hanem az érzelmekre is koncentráljanak.

Hogyan fogadták és mennyire elterjedt az USA-ban az Ön által kidolgozott módszer?

Két évtized óta számos amerikai biztosítási cég átvette az általam kialakított eladási szisztémát. Előadások tartására kértek fel a szakma legnevesebb képviselői részére, mint például a LAMP 2000 konferencia szervezői, vagy előadást tarthattam az Egymillió Dolláros Kerekasztal klubban (MDRT) is. A világon az összes üzletkötőnek csak 5-6 % a tagja a legsikeresebb biztosítási üzletkötők klubjának. Úgy gondolom, hogy e tagság valamiféle mércéje a sikerességnek az üzletágban, akkor nyilvánvaló, hogy 95%-uk mérsékelten sikeres vagy sikertelen. Tehát a sikerre történő ráhangolódáshoz az eddigiektől eltérő gondolkodásmód és eszmeiség megváltoztatása szükséges.

Mit üzen a rendszer magyarországi alkalmazóinak?

A védőügyvédi szerepkör nem csak egy eladási szisztéma, hanem egy másféle megközelítés és kommunikáció az ügyféllel, egy másfajta közlési mód, amelyen keresztül az üzletkötő ráébreszt arra, hogy felelősek vagyunk a szeretteinkért, azok jövőjéért, akik tőlünk függnek. A képviselő pedig legyen elkötelezett a vásárlók felé. Meggyőződésem, hogy a módszerek adaptálásával az eladás pszichológiája Magyarországon is működni fog.

FIGYELMÉBE AJÁNLJUK

Vissza a lap tetejére